10月中下旬，布魯塞爾下起小雨，空氣陰冷，但位于城市近郊的國際展覽中心卻分外熱鬧。第24屆比利時世界客車博覽會（BUSWORLD Kortrijk，下稱“比利時車展”）在這里舉行，歐洲內外的參展商、經銷商、運營商們紛至沓來。

中國客車品牌宇通為這次展會帶來了三款新品，包括一款針對歐洲市場研發的高端旅游車，以及兩款純電動巴士：U12和ICE12。作為全球銷量規模最大的客車企業，宇通正不遺余力地將它的新能源客車推向全世界，包括歐洲。

“這是我們兩年一度最重要的盛會啊，一天哪怕是24小時全待在這兒都不為過。”宇通客車北歐大區經理馬鍇在展區接待了一撥又一撥客戶，但樂此不疲。“我們平常請客戶去（總部），成本多高，客戶還不一定去，但在這兒，他們都自己過來看。”

以比亞迪、宇通為代表的中國客車龍頭已經逐漸在歐洲市場占得一席之地。-IC photo-

歐洲正在大力推進公交電動化戰略，有望成為繼中國之后第二個新能源客車爆發增長的市場。每個國家和地區的具體計劃不同，但2025年就已經是部分“激進者”規劃的全替代時間節點。有機構預計，那時歐洲大陸將會有2.3萬輛電動公交車投入使用（目前約有1200輛）。

比利時車展由世界客車聯盟（Busworld）創立于1944年，與德國漢諾威商用車展同為客車行業最具影響力的展會，也是世界客車發展趨勢的風向標。2015年，宇通在當年的比利時車展上發布了首款面向歐洲市場的純電動客車，就此開啟了歐洲的新能源“攻勢”。

四年之前，新能源公交客車在國內的高額補貼下飛速成長，中國客車品牌也開始在國際市場上嶄露頭角。當時去比利時參展的中國客車企業，除了宇通，比亞迪和金龍系也都帶去了全新的純電大巴；同年，在法國巴黎舉辦的世界氣候大會上，宇通純電動客車還成為唯一一個被展示推廣的非歐洲品牌車輛。

彼時，比亞迪已經初步撬開歐洲市場。2012年，它拿下了來自荷蘭的歐洲首個電動大巴公開招標項目，雖然那筆訂單只有6輛大巴，但算是開了個好頭：次年，它又贏得了一項規模達35輛的純電大巴訂單，轟動一時。

相比較而言，歐洲本土的強勢客車品牌在電動化方面的布局要慢很多，這幾年中，盡管它們也推出了新能源車型，但長期處于推廣試用階段。以起步較早的奔馳為例，它的第一款純電動巴士eCitaro2018年才開始量產。

現在，歐洲大陸電動大巴的規模仍然很小，2018年新注冊的純電動客車同比增長了48%，但也僅有629輛，只占新注冊客車總數的5%。不過，基于公交電動化趨勢，歐洲議會預計，到2025年，新注冊純電客車的占比將提升至50%。

中國客車企業迎來了“攻占歐洲”的歷史機遇。汽車工業發源地歐洲，是國內車企覬覦已久的市場，無論是商用車還是乘用車，如果能“打入”歐洲并站穩腳跟，對產品力和品牌力都是直接、有力的促進。

事實上，國內客車企業早在本世紀初就踏進了歐洲市場，十多年來盡管慢慢積累了一些客戶，但從規模上看仍略差一籌。整體而言，中國客車出口區域主要還是集中于亞非拉等欠發達國家，歐洲尚未成為主力。

新能源的浪潮能夠扭轉這一局勢嗎？

進擊的比亞迪

如果單看純電動巴士這一細分品類，比亞迪是最早進入歐洲的中國車企，也是歐洲市場份額最高的車企。數據顯示，比亞迪在歐洲電動巴士中占比20%，目前有超過700輛比亞迪電動客車處于運營或待交付狀態。

早在2012年6月，比亞迪便拿下了歐洲第一個訂單——荷蘭國家公園所在地西斯蒙尼克島（Schiermonnikoog）的6輛電動大巴。

這個訂單盡管很小，但幫助比亞迪叩開了荷蘭乃至整個歐洲市場的大門。2013年7月，比亞迪很快簽署了一個當時歐洲最大的純電動大巴訂單：阿姆斯特丹史基浦國際機場的35輛純電動大巴。

第二份訂單完成得并不順利，因為對國外標準把握不到位，生產車輛無法達標，比亞迪一度讓史基浦機場的客戶產生懷疑。在客戶一次次的探訪中，比亞迪只能返工，最后歷時一年才終于完成交付。

嚴格的標準、漫長的交涉在開拓歐洲市場時并不罕見，比亞迪在英國的經歷同樣不易。2015年5月，倫敦交通署和運營商Go-Ahead向比亞迪下單采購51輛純電動大巴，在那之前，雙方已經接觸了四年多，并用兩輛大巴進行了一年半的試運行，此后客戶才最終下了訂單。

值得一提的是，在這個項目中，比亞迪沒有完全自產大巴，而是與英國本地最大客車制造商亞歷山大·丹尼斯（ADL）合作生產，比亞迪提供底盤和動力系統，ADL提供車身。比亞迪方面表示，此舉是為了縮短生產時間、繼續加強本地售后服務，同時也是為了給當地提供更多就業崗位。

比亞迪全力押注新能源客車，認為“歐洲新能源（客車）市場的拐點已經到來”，為此比亞迪率先在歐洲投產，試圖以本地化的方式打動客戶，拿下市場。2016年和2017年，比亞迪分別在匈牙利和法國建造了一座電動大巴工廠，年產分別為400輛和200輛。

據稱，比亞迪匈牙利工廠是中國品牌在歐洲投資的第一座電動車工廠，不過它并不是整車廠。按照計劃，該工廠主要是為法國工廠和與ADL合作的工廠提供車輛底盤。

現在，兩座工廠均已建成投產，比亞迪也如愿實現了本地化供應。但這暗藏風險，有分析指出，比亞迪尚未拿到足夠的訂單以支持工廠充分運行。

比亞迪賭的是未來。從部分國家的細化政策來看，歐洲的公交車電動化大幕剛剛拉開。近期，一些政府加大了對新能源公共汽車的補貼力度，例如，德國于今年3月宣布，在原來近1.2億歐元補貼的基礎上再增加1.8億歐元補貼，英國也在今年2月宣布投資4800萬英鎊（約合人民幣4.15億元）支持公交電動化。

相比于乘用車，公交車領域的電動化更有確定性，也更可能先行到來，除了比亞迪，中國其他車企也在歐洲開展了投資建廠的嘗試。5月，南京金龍（開沃）烏克蘭分公司宣布，將在烏克蘭開設工廠，預計在9-12個月后投入生產。

宇通“陣地戰”

宇通是全球電動公交車銷量規模最大的車企，目前已經售出了12萬多輛電動公交車，全球市場份額達到15%（比亞迪全球銷量超過5萬輛，排名第二）。但在歐洲市場，宇通的純電動客車訂單相對零散，暫未形成規模。

數據顯示，2018年宇通在歐洲的純電動客車注冊量排名第四，位列比亞迪、索拉瑞斯（波蘭品牌）、VDL（荷蘭品牌）之后。不過，宇通并未放棄爆發后勁的機會。

“歐洲的未來就在新能源，我們一定會加大投入，研發更多新能源汽車產品。”宇通客車海外市場副總經理常浩對21世紀經濟報道記者表示。今年比利時車展的發布會上，常浩演講的主題是“電動改變世界”，他在歐洲區的同事則將有限的推介時間全部給了新能源產品及運營案例。

與比亞迪相比，宇通新能源車型進入歐洲市場較晚，2015年才在比利時車展上展示了第一款針對歐洲市場研發的客車，2017年才向法國交付了第一批出口歐洲的電動大巴。但多年來世界銷量第一的知名度和在歐洲積累的口碑讓宇通很開打開了市場。

2018年11月，14輛宇通純電動客車批量交付給冰島的進口商GT集團。宇通與GT集團的緣分要追溯到十年之前，2008年宇通向冰島出口了首批燃料客車，也讓GT集團董事會主席阿瑟開始對宇通念念不忘。

“宇通帶到歐洲的產品是最先進的。”車展期間，阿瑟從冰島飛到比利時，為接觸十余年的合作伙伴站臺：“我們相信，宇通多年來的運營（電動車的）經驗會給客戶帶來獨特價值。”

14輛，又是一個“迷你”訂單，加上之前試運營的兩輛車，宇通目前在冰島運營的純電客車只有16輛。但冰島本就是小國，首都雷克雅未克整個公交規模也就只有76輛。

訂單雖小，對冰島和宇通而言都別有意義，這是冰島首批純電客車，也是宇通重新進入北歐市場的開端。車輛試運營期間，歐洲還有多個國家的代表前來實地考察，丹麥就是在考察結束后一次性提交了20輛宇通純電動客車的訂單。

“冰島地理位置特殊，氣候極寒，是個天然的試驗場。”宇通客車北歐大區經理馬鍇表示，純電動客車在冰島的順利運營有利于宇通“撬動”北歐乃至整個歐洲市場。

除了冰島和丹麥，宇通純電動客車還出口到了芬蘭。在赫爾辛基大區的Espoo區，30多輛宇通純電車已經在路上穿梭。

運營這些客車的是赫爾辛基國有公交運營商PL公司，他們2014年開始關注公交車的電動化“轉型”。在電動車信息收集的過程中，他們意識到，油轉電不是一件容易的事情，后來，在電動車招標時接觸到了宇通。

PL公司看重續航里程，他們擔心芬蘭的寒冷天氣影響電動車的正常使用。客戶一行人參觀了工廠后仍不放心，為消除疑慮，宇通又帶他們去哈爾濱看了幾天，最終拿下了這筆訂單。

盡管將歐洲作為戰略市場之一，宇通的“打法”卻相對謹慎，相比于投資建廠，更強調產品和服務的落實。常浩表示，短期內還是以小批量進入、產品儲備和網絡建設為主，著重打造口碑。他舉了個例子，目前宇通在歐洲的新能源客車服務網絡，全部是直接投資。

“歐洲是擁有悠久歷史的市場，我們還是按照以往的思維，打陣地戰，塑品牌。”常浩說，“不再考慮量是多少，而是考慮長期發展的前景。”

需要指出的是，宇通早在2004年就進入了歐洲市場，十余年來在歐洲地區整車銷量已經超過8000臺，在英國等個別市場還躋身前三甲。從這個角度而言，宇通推新能源汽車更像是“做加法”，但加的重點不是銷量，而是品牌。

窗口期不會太長

以比亞迪、宇通為代表的中國客車龍頭已經逐漸在歐洲市場占得一席之地。據統計，歐洲目前還有南京金龍（開沃）、海格、中車等品牌的純電動已經交付運行。

平安證券的研報指出，在競爭力上，國內電動客車在核心零部件和量產經驗上占據優勢；而歐洲的新能源產品還落后于國內，價格高昂，且多處于樣車階段。

當前，歐洲主流運營商對電動巴士的認可度仍然不高，傳統客車品牌如奔馳、沃爾沃等盡管投入了技術研發，但車輛一直沒有走向市場。

此前幾年，歐洲已經提出了交通工具清潔排放的愿景，但既沒有強制措施，也缺少行之有效的鼓勵政策，對于公共交通工具的新能源化，大部分政府只是引導。

21世紀經濟報道記者在走訪中了解到，北歐國家對新能源客車采購補貼很少或沒有補貼，更多是基礎設施方面的支持。以芬蘭Espoo為例，其計劃五年之內電動公交車占比達到30%，為此，政府在城市內規劃了三個地方建設充電樁。

相比而言，中國實行公交電動化戰略早于歐洲五年，直接財政補貼更是讓中國的電動公交數量實現爆發性增長，現在全世界99%的電動公交車都位于中國，也讓中國客車企業具備了顯著的先發優勢。

瑞銀證券汽車行業分析師沈微在近期的一次分享會中表示，一方面，中國車企累積的數據、踩過的坑比海外的競爭對手領先多年；另一方面，新能源汽車三大主要零部件，電池、電機和電控，中國有比較成熟的產業鏈，而歐洲沒有電池。

這都是歐洲客車運營商們的痛點。走訪中21世紀經濟報道記者發現，這些歐洲客戶們，采購電動車之前往往要先觀察個三年五載，除了制造質量、質保條件、售后支持等方面，他們下訂單之前也會反復考量續航里程、運營成本等因素。

此外，他們還會提出一些特殊的需求。比如宇通在英國拿到的首批9輛純電客車訂單，由于是用在倫敦以外的市鎮上，無法享受到政府補貼，因此車輛的設計就要以吸引乘客為重心，不光要有更多的座位，也需要更加能讓人眼前一亮的外形。

核心還是在于，能否幫助客戶實現社會價值和商業價值的統一，他不能因為用了新能源客車而犧牲太多利潤。宇通在芬蘭的客戶在溝通中強調，盡管新能源客車單車來看成本較高，但運營成本是很有競爭力的。

在電動化興起的浪潮中，中國客車在歐洲市場不但收獲了訂單，還提升了品牌形象。這次比利時車展上，宇通展出的三輛車都獲得了官方獎項（兩個設計獎，一個環保獎），這是中國制造達到國際領先水平的縮影。

世界客車聯盟主席Dider Ramoudt說：“之前中國制造都是模仿西方的技術，但是現在情況變了，現在西方開始模仿中國的技術。過去十年中，我見證了中國產品從粗糙變得精細。”

這僅僅是開始。隨著電動化深入推進，歐洲品牌也開始起步，在不久的將來，中國客車將與它們展開正面的競爭。

此次比利時車展上，幾乎所有品牌都展出了自己全新的新能源車型，包括沃爾沃和斯堪尼亞，一些品牌還帶來了批量化生產的消息，比如奔馳，其旗下eCitaro巴士已經向盧森堡、挪威等地發貨，今年還預計在全歐洲范圍內交付三位數的車輛。

“窗口期不會太長。我們還是要抓緊時間，最遲2021年要完成新能源汽車產品的布局。”宇通客車歐洲區大區經理李克杰表示。他見證了宇通在英國第500輛客車的交付，也見證了宇通在英國拿到的首批新能源客車訂單，但他對未來的預判頗為謹慎。

歐洲本土品牌依然強大，當他們生產出適銷對路的產品，又坐擁完善的銷售和服務網絡，格局又可能回到原點。今年年初，巴黎一項跨越未來兩年的項目啟動招標，包含250-1000輛電動公交，號稱目前歐洲最大的電動車訂單，招標方在過去兩年中對一些中國品牌的電動客車進行了試運營，但最后訂單還是給到了法國本土品牌。

“想在一些歐洲品牌占據傳統優勢地位的高競爭性市場實現突破，還是需要付出更多的努力和耐心。”馬鍇也表示，宇通將繼續完善銷售和服務網絡，給歐洲客戶帶去更多價值。

新能源興起的東風中，中國客車終于初步摘掉了低價競爭的帽子，以技術和品質獲得了發達國家市場的認可。展望未來，在中外車企下一階段的競爭中，品牌成為關鍵。中國車企將在品牌重塑的道路上前赴后繼地走下去。

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