沃爾沃汽車集團大中華區銷售公司總經理陳立哲 張宇星攝

　　 上周末,在沃爾沃汽車年中媒體溝通會上,履新剛滿一年的沃爾沃汽車集團大中華區銷售公司總經理陳立哲,著重從市場營銷層面,尤其是作為旗艦車型的沃爾沃S90上市與營銷等,回答了媒體記者的問題。

　　提問:上半年,沃爾沃在中國市場的銷量取得較為明顯的增長。那么,在您看來,沃爾沃的市場營銷重點何在?

　　 陳立哲: 目前,豪華車市場的終端降價現象非常明顯,降價幅度也很大,沃爾沃正面臨嚴峻的挑戰。當然,這是一個市場更加成熟的表現,沃爾沃必須有應對策略。我們需要維持現有經銷商,先把質量做好才能增加獲利。針對舊款車型,依靠薄利多銷;新上市的車型,現在銷量趨于穩定,經銷商獲利狀態良好。

　　 針對沃爾沃S90,我們進行了一些市場調節以確保經銷商獲利,這是我們的重點工作之一。上半年,經銷商盈利相較于去年有所增長。沃爾沃S90目前的銷量比較樂觀,我們的經銷商也需要逐漸適應并掌握此類車型的銷售。我們很高興地看到,沃爾沃中國上個月銷售1800輛S90,我們處在不斷增長之中,經銷商也獲利。

　　提問:能不能稍微展開說一下沃爾沃S90的營銷情況。

　　 陳立哲: 90系產品代表了沃爾沃汽車最高級別的北歐豪華和智能科技,也代表了沃爾沃汽車以更自信姿態進入一線豪華市場,與該市場的競品形成全新競爭格局。

　　 中國市場的產品規劃要從全球的視野出發:沃爾沃S90豪華轎車所對應的是國內最成熟的細分市場,沃爾沃要在這個細分市場取得好的成績,最主要的辦法是與這個市場的重要競爭者充分競爭。調研顯示,豪華汽車消費者的年輕化趨勢非常明顯,而年齡高的忠誠度會高一些。從這個角度而言,我們必須同新進入細分市場的消費者有更多溝通。30歲左右的消費者在汽車品牌的選擇上比較開放,他們對沃爾沃S90的接受度要高于其他年齡層。

　　提問:通過沃爾沃S90的市場運作,我們值得總結的是什么?

　　 陳立哲: 事實證明,沃爾沃S90的布局戰略是成功的。中國是一個非常龐大的市場,地域差異大,產品的廣泛適應性還需要進一步驗證。具體到地域上,南方對新事物接受度高,往往最先呈現市場反應。沃爾沃S90在南方市場開始一路上飆,并且已經超過我們的預期;北方市場相對穩定,也在維持一定的速率上漲。當然,目前沃爾沃的線上線下推廣的確還存在不足,遠不到可以滿足的時候,因此,我們團隊所有人都會齊心協力,繼續努力。

　　 談到不足,盡管沃爾沃XC90上市很成功,但銷售難點不在認知度,而在銷售顧問層面上。我們過去習慣于賣30萬元左右的車,一下子就賣60萬元左右的車還有些束手無策。另外,沃爾沃S90主要的問題是產量不足,我們從36.98萬元起售,市場反應非常積極。如何利用有限的資源在運營上做出更大的突破,也是我們思考的議題。

　　提問:未來一段時間,沃爾沃的市場方向是怎樣的?您對中國高檔車市場的體會是怎樣的?

　　 陳立哲: 沃爾沃XC90作為沃爾沃最高端豪華產品,正以強有力的產品爆發力帶動品牌傳播。我們將在今年下半年推出Excellence三座版,這也是沃爾沃的大動作。接下來,到沃爾沃XC60、XC40的上市,就像賽車一樣,瞄準時機,全力出擊。

　　 至于我個人的體會,我覺得汽車銷售要有一個很重要的核心,要抓住幾個要點。對沃爾沃品牌來說,首先是要突出安全,引導基礎思維方向——沃爾沃汽車能夠保障消費者的安全。其次,除了常規意義的安全以外,沃爾沃還保障使用者的健康,在車內空氣、內飾材質、車內揮發物控制等方面都做到了行業領先,保障消費者的健康。