2024 年中國(guó)車市競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比殘酷，零跑卻意外地?cái)D了上來(lái)。年初月銷量 1 萬(wàn)臺(tái)左右， 11 月，它的銷量超過(guò) 4 萬(wàn)臺(tái)，新勢(shì)力里只有理想和鴻蒙智行比它多。

它的增長(zhǎng)源于一點(diǎn)——在大眾市場(chǎng)做更有性價(jià)比的車。創(chuàng)始人朱江明歸納為以成本定價(jià)、控制好成本、做好產(chǎn)品和營(yíng)銷，他有一個(gè)觀點(diǎn)——中大型 SUV 將來(lái)應(yīng)該只賣 5 萬(wàn)元。

在汽車行業(yè)，這絕對(duì)是個(gè)非共識(shí)。

生于 1967 年的朱江明創(chuàng)業(yè)生涯始于 31 年前，他是安防龍頭大華股份的聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO。憑借大型軟硬件集成的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)再成功一次的渴望，2015 年，他跨界進(jìn)入汽車行業(yè)。

朱江明幾乎不發(fā)微博，也不愛(ài)教別人做產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)到了第十年，他們做的產(chǎn)品也只有車。他擅長(zhǎng)用最平靜的表情說(shuō)出最狠的話：“我們的成本控制能力不比比亞迪差。”

一切都要充分集成：汽車盡量用同一種零部件， 零跑自研的高度集成電子電氣架構(gòu) LEAP 3.0 通用率超過(guò) 80%，零部件盡量做集成，工廠盡量集中，只在兩個(gè)城市建整車廠——一位零跑管理層總結(jié)，集成的背后是 “朱江明對(duì)簡(jiǎn)潔的追求和渴望”。

投入也要最大限度的克制。零跑自研最核心的電池、電驅(qū)、電控，只花了 36 億元，不到其他新勢(shì)力的一半。原因是，“盡量輕資產(chǎn)地做”，比如零跑絕大多數(shù)廠房都是租賃。

零跑有一萬(wàn)名員工，是理想的 1/3，但工程師就有 5000 人左右。朱江明說(shuō)，6 年后，銷量要翻 10 倍，但工程師不能超過(guò) 1 萬(wàn)人——只能翻 1 倍。

零跑選擇做大眾市場(chǎng)，10 萬(wàn)-15 萬(wàn)元的市場(chǎng)雖然規(guī)模最大，但對(duì)手眾多，且直面比亞迪。所以戰(zhàn)略核心是成本領(lǐng)先下的低毛利帶來(lái)大規(guī)模。朱江明說(shuō)，零跑不追求高毛利和品牌溢價(jià)，“即便 20 萬(wàn)的車 ，照樣是低毛利”。

長(zhǎng)期低毛利如同懸崖邊行走，這需要一顆大心臟。2024 年三季度，零跑毛利率 8.1%，“歷史新高”，但仍然比理想（21.5%）、蔚來(lái)（13.1%）低許多。毛利率第一次轉(zhuǎn)正時(shí)，零跑已成立 8 年，最低時(shí)是 2019 年，只有 -95.7%。

銷量規(guī)模意味著一切。他明年銷量目標(biāo)是 50 萬(wàn)，三年后漲到 100 萬(wàn)輛，六年后，要到 400 萬(wàn)輛，“全速前進(jìn)。該下手時(shí)，就要快速推進(jìn)”。接下來(lái)，零跑會(huì)用十三四款車占滿 6 萬(wàn)元-30 萬(wàn)元市場(chǎng)，到明年，渠道數(shù)量會(huì)從今年底的 800 家增加到 1000 家以上，新工廠年產(chǎn)能會(huì)提高到 100 萬(wàn)輛。

不被注意時(shí)，零跑不顯眼。但當(dāng)同行、對(duì)手和用戶注意到它時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)它已很難被動(dòng)搖，更難被消滅——因?yàn)樗哪繕?biāo)單一且極致。

以下是《晚點(diǎn) Auto》和與零跑汽車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)朱江明的對(duì)話：最焦灼的 2024 年，零跑很從容《晚點(diǎn)》：零跑今年 6 月銷量首次突破 2 萬(wàn)輛，五個(gè)月后就翻倍到 4 萬(wàn)輛。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的 2024，這簡(jiǎn)直是銷售奇跡。你們是如何做到的？

朱江明：我想是多種因素的疊加效應(yīng)。汽車市場(chǎng)常態(tài)是上半年銷量相對(duì)少、下半年增加。我們 3 月 C10 上市、6 月 C16 上市，國(guó)家剛好有補(bǔ)貼政策，加上渠道網(wǎng)點(diǎn)增加，零跑也有更多的車在路上跑，品牌的知名度、信任度也提升了。

《晚點(diǎn)》：是否低價(jià)車型貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)銷量？

朱江明：4.9 萬(wàn)元-6.9 萬(wàn)元的 T03 的占比每一個(gè)月都在下降，上半年占總銷量的 20%-30%，現(xiàn)在只占 10%。

《晚點(diǎn)》：創(chuàng)業(yè)車企中，有的比你們資源多，比如極越，有的比你們背景專業(yè)，比如威馬，但它們都死了。零跑成了一匹黑馬。只用一個(gè)原因總結(jié)，是什么？

朱江明：注重技術(shù)，產(chǎn)品有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，物超所值才會(huì)買(mǎi)單，很簡(jiǎn)單的道理。C10、C16 就是例子，配置恰到好處。所謂恰好，一方面看成本，另一方面看客戶需求。

《晚點(diǎn)》：這兩款車很像，上市時(shí)間也只差 3 個(gè)月，為什么要做成兩款車？

朱江明：它們本質(zhì)是一款車，車燈、車門(mén)等 80% 的零部件都是一樣的，我們改成了 兩款。C10 是 5 座、C16 是 6 座。

2022 年開(kāi)發(fā) C10 時(shí)，我看到理想 L9 已經(jīng)賣得非常好。我在想，能不能就在 C10 的基礎(chǔ)上再做一款  6 座車？相對(duì)低成本地做，肯定會(huì)有市場(chǎng)。團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在原來(lái)的車上改，“一魚(yú)兩吃”，很快就把產(chǎn)品定義出來(lái)了，投入也低，用 1.2 倍、1.3 倍的開(kāi)發(fā)成本做出 2 款車，每款都能賣一萬(wàn)多臺(tái)。

一家銷量也很好的新勢(shì)力也派人來(lái)，跟我們?nèi)〗?jīng)，問(wèn) “為什么 C16 能賣到這么低的價(jià)格？”

零跑 C10 （上）和 C16 （下）本質(zhì)是一款車。

《晚點(diǎn)》：如果沒(méi)有理想 L9 的啟發(fā)，還會(huì)有 6 座車嗎？

朱江明：沒(méi)想過(guò)要當(dāng)時(shí)出，按原來(lái)的規(guī)劃，6 座車要等到 2026 年才會(huì)上市，會(huì)是一款 20 多萬(wàn)的車。實(shí)際提前了一年多。

如果沒(méi)有看到理想的車，我可能想不到，但看到了，我們決策很快，行動(dòng)迅速。從我有這個(gè)想法到和團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，也就一兩天，半個(gè)月后，我們就立項(xiàng)了。

《晚點(diǎn)》：這種抓住稍縱即逝機(jī)會(huì)的能力來(lái)源于什么？

朱江明：這是我的專長(zhǎng)。我們是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，而且我本身是做 IT 的，習(xí)慣快速迭代、快速?zèng)Q策。

《晚點(diǎn)》：有一點(diǎn)是反直覺(jué)的，比如你們銷量幾乎翻了一倍，銷售門(mén)店比 2023 年底還減少了 60 多家。為什么？

朱江明：今年我們?cè)谡{(diào)整門(mén)店結(jié)構(gòu)。以前門(mén)店比較分散，商超店占大頭，價(jià)格不便宜，交車、維修不太方便，經(jīng)銷商之間的沖突也多。

今年我們?cè)黾恿?/span> 4S 店，爭(zhēng)取讓每個(gè)區(qū)域的投資人相對(duì)少，希望他先建 4S 店，然后在周邊做城市展廳、商超店或更小規(guī)模的衛(wèi)星店。年初時(shí)，4S 店可能不到 100 家，年底會(huì)增加到 280 家左右，加上其他門(mén)店，總數(shù)會(huì)接近 800 家。我們明年還會(huì)繼續(xù)下沉，做到 1000 家以上。

《晚點(diǎn)》：門(mén)店資源是有限的。理想、問(wèn)界都在發(fā)展燃油車經(jīng)銷商，你們?cè)趺礌?zhēng)取？

朱江明：零跑的經(jīng)銷商目前基本都賺錢(qián)了。今年四季度，80%-90% 的經(jīng)銷商盈利，大家會(huì)很樂(lè)意爭(zhēng)取零跑。

我們給經(jīng)銷商的返利是售價(jià)的 5%-6%，規(guī)定也相對(duì)寬松，不壓庫(kù)存。

《晚點(diǎn)》：銷量翻了一倍，但市場(chǎng)和營(yíng)銷費(fèi)用只漲了不到 25% ，怎么做到的？

朱江明：我們對(duì)市場(chǎng)投放比較克制，精準(zhǔn)度也比以前高。

《晚點(diǎn)》：今年零跑的毛利率也從一季度的 -1.4% 提升到了三季度的 8.1%。

朱江明：主要還是規(guī)模效應(yīng)。另外，從二季度開(kāi)始，所有產(chǎn)品切換到 LEAP 3.0 架構(gòu)，成本結(jié)構(gòu)變化很大。C11 和 T03 的 2023 款、2024 款對(duì)比很明顯，續(xù)航提高了，但總體成本還下降了，整體毛利率都提高了。

另外，去年四季度毛利率已經(jīng)有 6.7% ，今年一季度低是受到清 2023 年庫(kù)存影響。

《晚點(diǎn)》：2024 年，多數(shù)車企都很掙扎，零跑在戰(zhàn)略、執(zhí)行上犯過(guò)什么錯(cuò)嗎？

朱江明：目前一切都在按照想象的方向發(fā)展。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也好，海外布局也好，我們是比較順利的一年。

但挑戰(zhàn)當(dāng)然也很多。今年 5 月，我和唐唯實(shí)（Stellantis 前 CEO ）一起開(kāi)發(fā)布會(huì)。他說(shuō)過(guò)一句話，所有企業(yè)家都處在解決問(wèn)題的過(guò)程中。中大型 SUV  將來(lái)應(yīng)該只賣 5 萬(wàn)元《晚點(diǎn)》：一年半前，你說(shuō)中大型 SUV 10 年后售價(jià)應(yīng)該是 5 萬(wàn)元。現(xiàn)在依舊這么想嗎？

朱江明：是。

《晚點(diǎn)》：現(xiàn)在汽車的 “白癡指數(shù)”（概念來(lái)自馬斯克，指某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格除以原材料成本）已經(jīng)接近 2 了，如果中大型 SUV 賣 5 萬(wàn)元，那汽車不就論鋼鐵原材料賣了？

朱江明：一定是這樣。

《晚點(diǎn)》：這個(gè)結(jié)論的前提之一是，10 年后電池成本會(huì)降到 0.3 元 /wh，但現(xiàn)在已經(jīng) 0.32 元 /wh 了。

朱江明：所以還有空間往下走。汽車越來(lái)越便宜是肯定的，它慢慢會(huì)變成一個(gè)交通工具，大家只在意耐用、可靠，品牌的溢價(jià)空間越來(lái)越小。就像 LED 電視機(jī)一樣，大家沒(méi)那么在意是索尼還是什么品牌。5 年前，你能想象 100 寸的電視只要 9000 塊錢(qián)嗎？

電動(dòng)車的溢價(jià)空間已經(jīng)比燃油車小了，原來(lái)燃油車百公里加速 4 秒到 5 秒，就可以賣 100 萬(wàn)元。現(xiàn)在沒(méi)有人再為 1 秒的加速去買(mǎi)單。現(xiàn)在可能是拼智能駕駛，但等到 10 萬(wàn)元車也有激光雷達(dá)、也有智駕，就也拉平了。 

比亞迪海鷗、吉利星愿現(xiàn)在差不多七八萬(wàn)元，那不就一步之遙？無(wú)非是殼子再大一點(diǎn)、電池再多加一點(diǎn)。

《晚點(diǎn)》：汽車會(huì)逐漸退化成代步工具，這在新能源企業(yè)家中已經(jīng)是共識(shí)了嗎？

朱江明：現(xiàn)在可能還沒(méi)有。有一些人還在想（豪華車）。

《晚點(diǎn)》：你之前會(huì)提豪華平權(quán)。

朱江明：因?yàn)橹挥羞@樣才會(huì)改變社會(huì)。

我們大學(xué)畢業(yè)時(shí)，要買(mǎi)電視機(jī)得攢好多年的錢(qián)，現(xiàn)在可能只用一個(gè)月工資。這就是社會(huì)的進(jìn)步，那下一步，能不能半年的工資就能買(mǎi)輛車？不要因?yàn)槲议_(kāi)這個(gè)品牌，他開(kāi)另一個(gè)品牌，多了身份的區(qū)隔，車只是交通工具。

《晚點(diǎn)》：你堅(jiān)信汽車會(huì)越來(lái)越便宜，為什么 2026 年要做產(chǎn)品定位最高的 D 系列？

朱江明：D 系列是產(chǎn)品超豪華、價(jià)格不豪華。我們希望它的內(nèi)飾不比瑪莎拉蒂差。

我們一直說(shuō)，零跑希望是汽車界的優(yōu)衣庫(kù)，做好而不貴的產(chǎn)品。不同的是，優(yōu)衣庫(kù)沒(méi)有杰尼亞或者香奈兒這種高端產(chǎn)品，但零跑需要有。20 萬(wàn)-30 萬(wàn)元是容量很大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，也是 D 系列的定價(jià)區(qū)間。

到 20 萬(wàn)元以上的市場(chǎng)，我們還是以成本定價(jià)，而不是以品牌定價(jià)。我們會(huì)把 2 萬(wàn)檔次的衣服，賣 2 千的價(jià)格。

《晚點(diǎn)》：2022 年，馬斯克也想過(guò)做汽車業(yè)低價(jià)極限的 Model 2 ，但他后來(lái)推遲或放棄了這款廉價(jià)車型，轉(zhuǎn)而投入 Robotaxi 。他認(rèn)為這樣價(jià)值更大。

朱江明：馬斯克不做 model 2 是因?yàn)橛X(jué)得拼低價(jià)拼不過(guò)中國(guó)公司。那輛車的成本其實(shí)已經(jīng)下不去了。

《晚點(diǎn)》：零跑控制成本的訣竅是什么？

朱江明：首先是平臺(tái)化，能不能所有產(chǎn)品用相同的零部件；第二，做更多集成；第三，和供應(yīng)商一起做方案創(chuàng)新。

舉個(gè)例子，C 系列 2025 款全部要改成電動(dòng)門(mén)把手，一輛車要增加 500 多塊錢(qián)，我們就跟供應(yīng)商提怎么把成本降下來(lái)。我們明年會(huì)采購(gòu)三四十萬(wàn)臺(tái)，是吧？供應(yīng)商要把成本給我做到位，這就降了 15% 。

另外，電子門(mén)把手獨(dú)立的控制器也要 100 多塊錢(qián)，我們把它集成到域控制器里，這筆錢(qián)也省下來(lái)了。

《晚點(diǎn)》：還能繼續(xù)降嗎？

朱江明：這是第一步。那我們覺(jué)得還不夠經(jīng)濟(jì)，我們跟供應(yīng)商聯(lián)合設(shè)計(jì)，進(jìn)一步調(diào)整方案，還能再降七八十塊。

《晚點(diǎn)》：那還能再降嗎？怎么判斷到底線了？

朱江明：最終看它用了幾克塑料、多少鋼板，把真正的成本算出來(lái)。

也要給供應(yīng)商合理的利潤(rùn)，還是要靠方案創(chuàng)新降本。

《晚點(diǎn)》：你們多久跟供應(yīng)商談一次價(jià)？

朱江明：年降肯定有，高附加值的零部件可能會(huì)半年做一次議價(jià)。

《晚點(diǎn)》：你相信汽車品牌的溢價(jià)會(huì)越來(lái)越低，最終要拼產(chǎn)品的性價(jià)比。如果一句話總結(jié)零跑的戰(zhàn)略，是否是 “用低毛利實(shí)現(xiàn)規(guī)模化”？

朱江明：對(duì)，但我們的產(chǎn)品必須都是超預(yù)期的，這是品價(jià)比。

《晚點(diǎn)》：誰(shuí)給了你啟發(fā)？

朱江明：我有一個(gè)朋友經(jīng)營(yíng)寧波集團(tuán)，那是耐克、阿迪達(dá)斯和優(yōu)衣庫(kù)的供應(yīng)商。他不做品牌，就只是代工，利用產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力做得規(guī)模足夠大，成本控制非常優(yōu)秀，做到香港上市，一年有 50 億元的凈利潤(rùn)。

我們不一樣的是要做品牌，但是也要做精致產(chǎn)品，而且好而不貴。

《晚點(diǎn)》：如果做慣了優(yōu)衣庫(kù)的產(chǎn)品，真的懂如何做好杰尼亞或者香奈兒?jiǎn)幔苛闩艿?/span> D 系列會(huì)超過(guò) 25 萬(wàn)元，產(chǎn)品策略和 10 萬(wàn)元以下一樣嗎？

朱江明：只要配置投入到位就沒(méi)問(wèn)題，我們也和 Stellantis 瑪莎拉蒂團(tuán)隊(duì)有很好的協(xié)同。以前大家做豪華車，都覺(jué)得首先要品牌足夠強(qiáng)，然后有溢價(jià)空間、講很多故事，但我覺(jué)得溢價(jià)空間都是暫時(shí)的。

《晚點(diǎn)》：理想、蔚來(lái)、小鵬的產(chǎn)品是從上往下打，從高價(jià)到低價(jià)，但零跑的產(chǎn)品策略是從下往上。為什么這么選？

朱江明：我們只是最開(kāi)始做容量最大的市場(chǎng)，沒(méi)有從哪往哪打。怎么打都有道理。

《晚點(diǎn)》：是否在 10 萬(wàn)元-20 萬(wàn)元市場(chǎng)越成功，可能賣 20 萬(wàn)元以上的車就越難。

朱江明：只要產(chǎn)品足夠有競(jìng)爭(zhēng)力，就沒(méi)這個(gè)問(wèn)題。我們以成本定價(jià)，毛利率固定，無(wú)論是 D 系列還是 A 系列都一樣。我不想有高溢價(jià)，我不吃大肉，只喝湯。

《晚點(diǎn)》：小鵬、蔚來(lái)也在做更低價(jià)位的車，這個(gè)策略正在被跟進(jìn)。你們?cè)趺幢３指?jìng)爭(zhēng)力？

朱江明：繼續(xù)優(yōu)化技術(shù)方案，以及跑得比別人更快。明年我們會(huì)第一個(gè)上車高通 8650 芯片，而且過(guò)半車型都有。從 “猥瑣發(fā)育” 到全速前進(jìn)《晚點(diǎn)》：聽(tīng)說(shuō)你最早創(chuàng)業(yè)時(shí)，會(huì)用皮尺量電池包，回來(lái)叮囑研發(fā)團(tuán)隊(duì)做得更簡(jiǎn)潔。現(xiàn)在還有這種時(shí)刻嗎？

朱江明：以前也沒(méi)真的這么量。只是說(shuō)，四年前 S01 上市，只賣出幾千臺(tái)，融資也不順利，疫情時(shí)困在家里，那是我最難時(shí)。

當(dāng)時(shí)，別的事無(wú)法控制，融資想也無(wú)濟(jì)于事，我只能想兩件事，一是 C11 繼續(xù)做還是放棄？二是怎么把 T03 賣好？答案都是要降價(jià)，C11 原來(lái)定價(jià) 20 萬(wàn)元以上，降到 15 萬(wàn)元總能賣出去。那就要控制好成本。

《晚點(diǎn)》：你曾經(jīng)說(shuō) 100 萬(wàn)輛銷量是活下來(lái)的安全線，零跑今年增長(zhǎng)很快，但才到安全線的 1/4 。

朱江明：未來(lái)三年，我認(rèn)為是最激烈的三年，是決賽。傳統(tǒng)車企和新勢(shì)力要合在一塊看，現(xiàn)在的十五六家車企，可能要淘汰一半。到時(shí)還沒(méi)有百萬(wàn)量級(jí)，可能公司就慢慢沒(méi)有了。

《晚點(diǎn)》：零跑過(guò)去采取低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展模式，低調(diào)發(fā)育。未來(lái)三年，戰(zhàn)略會(huì)如何調(diào)整？

朱江明：該下手的時(shí)候，就要快速推進(jìn)。未來(lái)三年，零跑要全力以赴、全速前進(jìn)。人家都到山頂了，你還在下面磨磨蹭蹭，那肯定不行。

汽車業(yè)現(xiàn)在很多機(jī)會(huì)稍縱即逝，每個(gè)車企的時(shí)間都不夠，包括銷售指南、產(chǎn)能規(guī)劃，去物色工廠都需要快速做決策。

《晚點(diǎn)》：快速?zèng)Q策時(shí)，怎么避免做蠢決定？

朱江明：靠個(gè)人能力、團(tuán)隊(duì)能力和經(jīng)驗(yàn)，盡量少犯錯(cuò)。但要果斷決策，不然就會(huì)喪失機(jī)會(huì)。

《晚點(diǎn)》：接下來(lái)的具體競(jìng)爭(zhēng)策略有變化嗎？

朱江明：沒(méi)有。從打法到產(chǎn)品，我們已經(jīng)提前制定好了，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)外市場(chǎng)的大方向都想清楚了。

前兩天，我見(jiàn)一位千億資金投資機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人，跟他講未來(lái)三年的規(guī)劃，他一聽(tīng)就覺(jué)得，零跑很從容。

《晚點(diǎn)》：你是怎么跟他講的？

朱江明：未來(lái)三年，我們會(huì)有 A、B、C、D 四個(gè)系列，用十三四款車布滿 6 萬(wàn)- 30 萬(wàn)元市場(chǎng)。

按市場(chǎng)容量從大到小，15 萬(wàn)-20 萬(wàn)元是中國(guó)目前最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，我們現(xiàn)在有 C 系列，其次是 10 萬(wàn)-15 萬(wàn)元，我們明年上 B 系列，第三大市場(chǎng)就是 6 萬(wàn)元-10 萬(wàn)元 和 20 萬(wàn)- 30 萬(wàn)元市場(chǎng)，我們會(huì)在 2026 年上 A 系列和 D 系列。

每個(gè)系列要有亮點(diǎn)，B 系列的亮點(diǎn)是同價(jià)位里智能化最高的，會(huì)有城市 NOA 。D 系列是配置超豪華、價(jià)格不豪華。

《晚點(diǎn)》：為了全速前進(jìn)，產(chǎn)能、渠道要做什么準(zhǔn)備？

朱江明：到 2025 年底，要有年產(chǎn) 100 萬(wàn)輛的制造能力，渠道會(huì)從今年底的 800 家左右增加到 1000 家以上。但我們還是會(huì)克制投入，保持渠道費(fèi)用和今年差不多。

《晚點(diǎn)》：為什么不投入更多錢(qián)、鋪更多門(mén)店？克制能做到全速前進(jìn)嗎？

朱江明：產(chǎn)品、產(chǎn)能、供應(yīng)鏈和門(mén)店要同步推。哪怕先把門(mén)店鋪滿，貨交不出來(lái)、店不賺錢(qián)也不行。

《晚點(diǎn)》：考慮過(guò)融更多錢(qián)，同時(shí)建更大產(chǎn)能、鋪更多門(mén)店、發(fā)更多新車嗎？

朱江明：我們不激進(jìn)，一個(gè)一個(gè)來(lái)。A、B、C、D 四張牌，每一張都要打好，都需要足夠的資源和準(zhǔn)備。

《晚點(diǎn)》：和 Stellantis 合作也是為了提高銷量？這場(chǎng)合作里，零跑交出了 51% 的海外市場(chǎng)利潤(rùn)和銷售權(quán)，一些車企不愿意接受這個(gè)條件。

朱江明：2023 年時(shí)，Stellantis 想投資一家中國(guó)電動(dòng)車企，希望在海外的渠道、銷售端合作，第一個(gè)覺(jué)得合適的就是零跑。當(dāng)然，Stellantis 中間和蔚來(lái)、哪吒也溝通過(guò)，大眾也對(duì)我們有一定興趣，希望在中國(guó)市場(chǎng)的技術(shù)方面合作。

《晚點(diǎn)》：為什么大眾選擇小鵬而不是零跑？

朱江明：大眾和小鵬接觸更早，早很多。它們宣布合作后，董事會(huì)對(duì)和零跑合作就沒(méi)那么迫切。這兩種模式完全不一樣，我們現(xiàn)在看，和 Stellantis 的海外銷售合作模式更好。

《晚點(diǎn)》：如果大眾和小鵬的合作條件、Stellantis 和零跑的合作條件，同時(shí)擺在你面前。你會(huì)選哪一個(gè)？

朱江明：選 Stellantis 更正確。大眾是技術(shù)合作，涉及到技術(shù)轉(zhuǎn)讓，很麻煩。Stellantis 是銷售合作，銷售合作對(duì)我們來(lái)說(shuō)更單純。此外就是零部件合作，我們也希望 Stellantis 能用我們的電驅(qū)、電池等。

通過(guò)合作，我們已經(jīng)在歐洲有 340 多家經(jīng)銷門(mén)店，到 2025 年底會(huì)增加到 500 家。

《晚點(diǎn)》：市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)能跨步式推進(jìn)規(guī)模化，可能的風(fēng)險(xiǎn)是什么？

朱江明：我會(huì)提醒團(tuán)隊(duì)，盡量減少固定資產(chǎn)投入。

《晚點(diǎn)》：零跑明年要自制更多的零部件以控制成本，包括保險(xiǎn)杠。怎么減少固定資產(chǎn)？

朱江明：盡量規(guī)避凈資產(chǎn)投入。比如門(mén)板，第一，我們會(huì)和常熟內(nèi)飾合資建廠，那就只需要投入不到 50%。第二，我們不購(gòu)置廠房，盡量租賃。

三電是我們最核心的自研板塊，也是如此。廠房是租的，算力也是租的，我們只做設(shè)備投入。

《晚點(diǎn)》：克制投入的低風(fēng)險(xiǎn)模式會(huì)限制零跑的發(fā)展上限嗎？一個(gè)四平八穩(wěn)的人肯定能成功，但很難輝煌。

朱江明：只要保持定力，不斷優(yōu)化調(diào)整團(tuán)隊(duì)能力、整體結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品和市場(chǎng)，一定會(huì)越做越好。用更少的錢(qián)，做更多的事《晚點(diǎn)》：零跑犯過(guò)最大的錯(cuò)是什么？有什么是應(yīng)該早做但沒(méi)做的？

朱江明：零跑沒(méi)有大錯(cuò)誤，除了 S01 。那是我們最大的錯(cuò)誤。

好在一開(kāi)始就犯了，我們之后每一次產(chǎn)品規(guī)劃都很好，非常慎重。

《晚點(diǎn)》：一句話總結(jié)，S01 最大的教訓(xùn)是什么？

朱江明：整車成本控制要做好。

產(chǎn)品、營(yíng)銷、品牌當(dāng)時(shí)當(dāng)然也有問(wèn)題，但最重要的是大家都在虧著賣車，但 S01 定價(jià)相對(duì)高，還有一點(diǎn)毛利。到 T03 上，我們就降價(jià)，一輛車先虧一兩萬(wàn)塊錢(qián)，先把車賣出去，打開(kāi)品牌知名度，自己內(nèi)部去做成本控制。

零跑第一款量產(chǎn)車 S01。

《晚點(diǎn)》：最難時(shí)想過(guò) T03 再不成功，零跑可能就黃了嗎？

朱江明：沒(méi)有。當(dāng)時(shí)因?yàn)橐咔槔г诩依铮呛芎玫乃伎紩r(shí)間。如果會(huì)這樣想，我就不造車了，別人能夠往前走，那我們也能往前走。

《晚點(diǎn)》：當(dāng)時(shí)零跑一年只有 4 萬(wàn)銷量，和供應(yīng)商談價(jià)不占優(yōu)勢(shì)，怎么降本？

朱江明：做更多的集成。第一款車 S01 的電驅(qū)就是四合一，OBC、DCDC、高壓配電和整車控制器和電驅(qū)控制器集成，當(dāng)時(shí)很少有人能做到。

現(xiàn)在我們會(huì)做更多的集成，比如明年上市的 B10 電驅(qū)是五合一集成，它的平臺(tái) LEAP 3.5 架構(gòu)高階智駕和座艙是一個(gè)芯片，它會(huì)和中央計(jì)算器的域控制器合二為一，又是一次集成。當(dāng)然還有別的，現(xiàn)在還是秘密。

《晚點(diǎn)》：其他家也在做集成。零跑的優(yōu)勢(shì)是什么？

朱江明：自己要有研發(fā)能力才能真正做到集成。比如英偉達(dá)和高通明年都會(huì)出艙駕一體的芯片，大家都可以買(mǎi)，但自己要有智駕、座艙的研發(fā)能力，才能把系統(tǒng)、軟件、功能做到一顆芯片中，不然只是表面集成。

前幾天我們還在和高通交流，他們也需要具備這種能力的應(yīng)用需求。目前來(lái)看，新勢(shì)力做得相對(duì)多一些，部分傳統(tǒng)車企還是需要第三方支持。

《晚點(diǎn)》：零跑自稱核心零部件的自研率超過(guò)  60%，但只花了 36 億元做研發(fā)。這個(gè)數(shù)字比其他新勢(shì)力起碼要少一半多。

朱江明：放在汽車業(yè)看，這筆錢(qián)是很少，但對(duì)我們做 IT 的來(lái)說(shuō)已經(jīng)很多了。當(dāng)年雷軍做手機(jī)才花多少錢(qián)？ 

我們最開(kāi)始只自主研發(fā)電池、電驅(qū)、電控，其他以供應(yīng)商為主。

《晚點(diǎn)》：所以你覺(jué)得 36 億都花多了？ 

朱江明：36 億元是很經(jīng)濟(jì)，但最多也就是乘以 2 ，再浪費(fèi)也夠了。

其他車企要花幾百億元，一方面是研發(fā)范圍太廣了，另一方面是原來(lái)沒(méi)做過(guò)，突然進(jìn)了新領(lǐng)域，踩坑交了很多學(xué)費(fèi)。

《晚點(diǎn)》：你從 IT 跨到汽車，也是新領(lǐng)域。研發(fā)上不用交學(xué)費(fèi)嗎？

朱江明：研發(fā)上真沒(méi)有，我們很成功。我們有 20 年的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，再怎么樣也不會(huì)踩大坑。

所謂的學(xué)費(fèi)也就是第一代產(chǎn)品學(xué)特斯拉，用圓柱電池，后來(lái)改成了容量更大的方形。這算是彎路，但改起來(lái)很容易。

《晚點(diǎn)》：但研發(fā)對(duì)象不一樣，安防攝像頭和汽車的研發(fā)能互通嗎？

朱江明：有很多共性。比如電驅(qū)，除了機(jī)械部分，無(wú)非是一個(gè)前電、一個(gè)后電，控制部分是一樣的。

《晚點(diǎn)》：制造業(yè)不可能無(wú)限降本。成本曲線是 U 形的，到臨界點(diǎn)后，即使規(guī)模再增長(zhǎng)，成本也會(huì)增加。你怎么考慮這個(gè)問(wèn)題？

朱江明：關(guān)鍵是對(duì)規(guī)模的利用。

BOM 成本取決規(guī)模的平臺(tái)化和創(chuàng)新。制造成本最重要的是集中制造，我到日本去參觀，豐田所有的整車工廠和核心零部件廠都圍繞著豐田市，不僅運(yùn)輸距離最短，所有資源都可以共享，包括員工。當(dāng)一個(gè)車型熱銷時(shí)，工人也會(huì)在工廠間流動(dòng)。

我們?cè)瓉?lái)規(guī)模很小，不具備這些條件，現(xiàn)在慢慢有了規(guī)模，我們就要做集中制造，集中工廠、集中供應(yīng)商。所以我們很明確，只在 2 個(gè)城市制造整車、1 個(gè)城市生產(chǎn)零部件。

《晚點(diǎn)》：Stellantis 給你最大的啟發(fā)是什么？

朱江明：平臺(tái)化。它旗下有 14 個(gè)品牌，非常多的新車，但新車研發(fā)統(tǒng)一歸類成 4 大平臺(tái)，共享化非常好。我到他們工廠去參觀，同樣的生產(chǎn)節(jié)拍，stellantis 工廠的人更少、效率更高。

我馬上就向它對(duì)標(biāo)，要求我們工廠的管理團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)哪些環(huán)節(jié)還能改善。

《晚點(diǎn)》：有人評(píng)價(jià)，零跑的面子像小米，里子很華為。你認(rèn)同嗎？

朱江明：注重技術(shù)是零跑的基因，把技術(shù)放在最重要的位置。我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)有 5000 人左右。其他銷售、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、人力資源等加起來(lái)也就不到 1500 人。

零跑 5000 名工程師合影。錯(cuò)過(guò)手機(jī)，不能再錯(cuò)過(guò)汽車《晚點(diǎn)》：你 1993 年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，第一家參與創(chuàng)立的大華是安防領(lǐng)域的第二名。最大的遺憾是什么？

朱江明：那可能一直是第二名，沒(méi)超過(guò)海康威視。

《晚點(diǎn)》：你們現(xiàn)在的辦公樓就在海康對(duì)面。每天都會(huì)看到過(guò)去的對(duì)手，現(xiàn)在來(lái)看，你覺(jué)得差了什么？

朱江明：誰(shuí)不想做第一名？當(dāng)年落后有各種因素，比如技術(shù)、客戶使用習(xí)慣等。不過(guò)第二名總有機(jī)會(huì)成為第一名，至少比新來(lái)者容易。

在大華時(shí)，我更偏技術(shù)，9 年經(jīng)營(yíng)零跑，我覺(jué)得自己武功至少增長(zhǎng)一倍，包括管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、營(yíng)銷的能力。畢竟零跑以我為主導(dǎo)，經(jīng)歷的這些事都讓個(gè)人成長(zhǎng)了。

《晚點(diǎn)》：創(chuàng)業(yè)最重要的是什么？很多人認(rèn)為，極越的教訓(xùn)是創(chuàng)業(yè)不能攢局，隨時(shí)都能退出的創(chuàng)業(yè)很難成功。

朱江明：背水一戰(zhàn)，沒(méi)有退路。最難成功的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是研究院、高校的創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化，核心是因?yàn)樗麄冇型寺罚皇遣欢虡I(yè)。

《晚點(diǎn)》：你是在財(cái)富自由時(shí)創(chuàng)立零跑，你也有退路。

朱江明：我沒(méi)有退路。所謂的退路是說(shuō)，即使失敗可能也不缺錢(qián)，還有飯吃。

但是從個(gè)人評(píng)價(jià)的角度看，如果零跑創(chuàng)業(yè)不成，大家對(duì)朱江明這個(gè)人的評(píng)價(jià)就沒(méi)那么成功，至少說(shuō)不是盡善盡美。

《晚點(diǎn)》：你在零跑創(chuàng)業(yè)的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么？

朱江明：一定要成為世界級(jí)的電動(dòng)車企。到 2030 年，我覺(jué)得全球電動(dòng)化率會(huì)達(dá)到 60%-70%，我們要有 400 萬(wàn)銷量。

《晚點(diǎn)》：那哪種公司能活下來(lái)？

朱江明：現(xiàn)在還在賽道上的這幾家有兩個(gè)特點(diǎn)，第一創(chuàng)始人都創(chuàng)過(guò)業(yè)，第二自己都投了錢(qián)。而且是不少錢(qián)。我在零跑投了超過(guò) 10 個(gè)億，何小鵬、李斌、李想更多。

職業(yè)經(jīng)理人相對(duì)擅長(zhǎng)在成熟體系中做事，四平八穩(wěn)，面對(duì)挑戰(zhàn)的能力可能差一點(diǎn)。

《晚點(diǎn)》：我聽(tīng)說(shuō)你在 2010 年的時(shí)候曾經(jīng)想過(guò)做手機(jī)，后來(lái)為什么沒(méi)下場(chǎng)？

朱江明：想過(guò)，甚至公司名稱都取好了。那是 2010 年，我們請(qǐng)非常有名的青蛙設(shè)計(jì)公司幫我們?nèi)∶雱?chuàng)業(yè)做手機(jī)，但最后沒(méi)做。

主要擔(dān)心領(lǐng)域跨得太大。我在摩托羅拉待過(guò) 18 個(gè)月，當(dāng)時(shí)和幾個(gè)朋友想創(chuàng)業(yè)，我們花了很長(zhǎng)一段時(shí)間去評(píng)估，還特意跑到鄭州去看富士康做手機(jī)外殼的工廠，最后還是覺(jué)得難度偏大，最后就沒(méi)做。

《晚點(diǎn)》：什么時(shí)候意識(shí)到自己錯(cuò)過(guò)了？

朱江明：因?yàn)樾∶壮晒α恕?/span>

《晚點(diǎn)》：小米可能是例外。當(dāng)年所有手機(jī)創(chuàng)業(yè)公司都死了，只有小米活下來(lái)了。

朱江明：不一定，如果我們真的做了，也許能成功。當(dāng)年大多數(shù)手機(jī)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都在深圳賽格市場(chǎng)做組裝，最多自己焊板子，真正投入資源做研發(fā)的并不多，可能只有小米、OV。

《晚點(diǎn)》：錯(cuò)過(guò)造手機(jī)的五年后，你造了汽車。難度不是更大？

朱江明：這就像原來(lái)有支股票，你沒(méi)買(mǎi)，結(jié)果它漲了，你沒(méi)機(jī)會(huì)了。

到 2015 年時(shí)，新能源車行業(yè)剛起來(lái)，還有機(jī)會(huì)，我覺(jué)得無(wú)非就是試一試。當(dāng)時(shí)沒(méi)有做很詳細(xì)的調(diào)研，大概看看造車要投入多少，我們就開(kāi)始了。

《晚點(diǎn)》：那你通過(guò)什么學(xué)習(xí)、補(bǔ)上認(rèn)知？

朱江明：方式很多，我覺(jué)得都很值得學(xué)習(xí)。比如培訓(xùn)，上一些高精班、進(jìn)階班，何小鵬、昌敬也在那個(gè)班。課上會(huì)分析企業(yè)案例，講優(yōu)劣勢(shì)和建議，也講泛泛的內(nèi)容，國(guó)際形勢(shì)、新能源前景。

另外和車企交流也很有效，我之前去了長(zhǎng)城，。

《晚點(diǎn)》：創(chuàng)業(yè) 20 年，你的思考習(xí)慣是什么？

朱江明：我習(xí)慣走路時(shí)思考，很安靜，走路是下意識(shí)的動(dòng)作，適合在腦子里推演。如果回家早，我都會(huì)在小區(qū)里走一走。最近散步時(shí)，思考時(shí)間最長(zhǎng)的是明年的整體規(guī)劃，銷量如何達(dá)成、產(chǎn)品怎么安排節(jié)奏、渠道哪里還不到位。

《晚點(diǎn)》：你們是新勢(shì)力中人數(shù)最少的一家。聽(tīng)說(shuō)你在生活中也克制花費(fèi)，一身衣服會(huì)穿 5 年。

朱江明：就是你今天看到的這一身。

《晚點(diǎn)》：零跑的明年銷量目標(biāo)又是 100% 的增長(zhǎng)。今年只有 3 家車企實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，比亞迪、小米，還有零跑。很多人都沒(méi)想到你們會(huì)在其中。

朱江明：很多人根本不了解我們。