“蔚來的目標是在與‘BBA’的競爭中‘三分天下有其一’。”眼下，蔚來向這一目標又邁出新的一步。

10月8日，坐標柏林，繼當日凌晨0時蔚來開啟德國、荷蘭、丹麥、瑞典歐洲四國訂閱服務的柏林發布會之后，蔚來汽車創始人、董事長、CEO李斌與蔚來汽車聯合創始人、總裁秦力洪在線上參與“蔚來柏林2022媒體溝通會”，共同深入解讀蔚來汽車進軍歐洲及“出海”戰略。

“我們還是小學生，需要學習和追趕。”李斌在回答《中國汽車報》記者提問時，既承認歐洲汽車市場的競爭激烈，也謙虛地表示，蔚來汽車與“BBA”相比，對歐洲市場的理解和積累相比還有差距。秦力洪也表示，蔚來并沒有任何要去“征服德國”或者“殺入競爭對手大本營”的想法。但他同時坦言，德國是蔚來汽車進入歐洲繞不開的市場。

“出海”是理性不是心血來潮

按照李斌的思路，蔚來考慮問題從來不局限在一個點上。而蔚來為什么要登陸歐洲，是很多人希望了解的問題。

“蔚來登陸歐洲，不是簡單地來賣車，而是一個完整的智能汽車理念、服務體系的輸出。”李斌解釋，從2016年蔚來在倫敦發布標識到現在，持續輸出的是智能電動汽車可充可換可升級服務體系的思考，以及關于用戶、企業和社區的思考，這是一個完整的、體系性的創新。因此，蔚來不僅按照智能電動汽車發展的趨勢去構建研發、供應鏈及產品等各方面的完整體系，蔚來是真正按照一個移動社交時代的品牌如何去與用戶互動，打造以車為起點的用戶社區方式去構建各方面業務。

“我們不是突然心血來潮來歐洲的，我們從創立的第一天開始就準備在全球服務用戶。要真正成為有競爭力的公司，只依賴于中國市場肯定不夠，不管這個市場有多大，我們有機會去重新構建一個面向未來的整體體系，從研發、供應鏈，服務到整個社區，構建一個全新的體系，構建一個新的商業模式，我們沒有包袱，這是我們最大的優勢。”李斌表示。

“與歐洲其他國家的市場相比，德國高端車的市場規模更大，進入德國是理性的商業選擇，而不是因為競爭對手在這里，這不是情緒化的決定。”秦力洪表示。

多措并舉 適應歐洲市場

常言道，“入鄉隨俗”。盡管去年已經進入歐洲市場，但對于蔚來汽車而言，了解并適應相關國家和地區的政策法規仍是一項重要的基礎工作。

“我們肯定會與當地的監管機構保持暢通的交流，一些相關工作也正在開展。”李斌介紹，為此，李斌與秦力洪共同拜訪了當地一些政府主管部門的官員，并進行了面對面交流。同時，蔚來汽車在柏林設立了專門與當地政府監管機構對接的職能部門，還加入了當地一些相關的協會。

在技術層面，由于歐洲相關國家對于自動駕駛的規定或暫行規定有所不同，蔚來的產品同樣需要去適應當地的規定。李斌表示，蔚來在柏林設有創新中心，既會招聘本地人才加入團隊，同時也會通過多種方式增加相互之間的了解。他舉例說，像此次在歐洲推廣的換電模式，通過推廣讓更多的人了解換電模式對于儲能、長續駛、電池回收利用、資源節約等方面的價值，并得到了廣泛支持。

看重車輛利用率和滿意度

在很多人看來，售出多少輛新車似乎是評估一家車企市場表現如何的標志之一，但蔚來對此并不完全認同。

蔚來此次在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國率先推出的是訂閱（租賃）模式的服務，而并非傳統意義上的售車。

“我們從來不給團隊設立推廣及銷量目標，我們更看重用戶滿意度。”秦力洪表示，首先從訂閱模式看，蔚來更看重的是周轉率和滿租率，這在短期內決定著資金的效率和公司的運營效率。實際上，蔚來更關注且更有挑戰性的目標是車輛的利用率。在達到車輛利用率目標的前提下，無論車輛需求有多大，蔚來都會想辦法滿足。盡管目前仍然在不同程度存在國際貨運不暢和新車訂單交付滯后等問題，但蔚來仍可動態滿足歐洲市場需求。

在秦力洪看來，訂閱模式下，做好兩件事最重要，一是車輛不空置，就相當于銷售模式下的無庫存積壓。二是有較高的用戶滿意度。只有做好這兩件事，才有良好的市場規模和發展趨勢，而銷量只是個結果而已。

“訂閱模式帶給我們的好處是，在歐洲的車輛可以全部利用起來，眼下我們會抓緊時間把歐洲的試駕工作落實好。”李斌表示。

為何歐洲四國采用訂閱模式

關于訂閱模式，蔚來向媒體進行了深層次解讀。

該訂閱模式提供了短期和長期兩種訂閱服務。其中，短期訂閱起訂時間為一個月，可提前兩周隨時取消當月訂閱，可以任意更換車輛，隨著車齡增加，月租費將相應降低。長期訂閱只可選擇一款車型，但享受較低的固定訂閱價格，訂閱周期12-60個月不等。訂閱到期后用戶不終止訂閱，按照靈活訂閱條款自動續訂。

之所以在上述國家采用不同的賣車策略，李斌回應稱，主要還是因為各國的政策不同。在德國的高端汽車市場，訂閱模式非常普遍，這主要是因為稅收制度的差異。蔚來選擇采用訂閱模式的決策，是根據當地的稅費和用戶習慣決定。

“從智能電動汽車的本質來看，車本身最終會變成一種‘服務’。訂閱模式順應了這種趨勢，而且比自己買車更合算。”李斌說，當然，如果用戶要求買車，作為車企也不會拒絕。

在上述歐洲四國的訂閱價格上，蔚來與奔馳、保時捷的價格幾乎一樣，甚至偏高。“這與蔚來的訂閱模式提供的服務附加價值有關。”李斌談到，蔚來與奔馳、保時捷的價格一樣其實是合理的，要讓產品回到價格的本質。蔚來是一價全包，不同于其他同行是單純的車價，很多項目的價格還需要另外再加。

“蔚來的訂閱服務減少了中間商，直接為用戶服務。”李斌談到，訂閱用戶除了使用車輛以外，還可以獲得安心無憂的服務體驗，具體包括用戶活動，使用蔚來中心等。此外，蔚來還提供全險、保養、換電服務，以及今后會提供的電池靈活升級等服務。

另外，蔚來還積極在歐洲市場布局加電服務設施，讓用戶獲得更好的加電體驗。目前，蔚來已經在歐洲接入38萬根充電樁，并可使用蔚來NFC卡片直接訪問，蔚來歐洲版充電地圖也已經投入使用。截至2022年底，蔚來計劃在歐洲建成20座換電站；2023年底，這一數字有望達到120座。

此外，蔚來的子品牌“阿爾卑斯”也有望進入全球市場。

李斌表示，“進軍歐洲及今后更多的‘出海’，需要的是進取心、信心、恒心。”

“在世界充滿不確定性的當下，蔚來選擇了一條難走的路，前方肯定滿是坎坷與濘泥，但往更遠方看，我們能看到希望與光明。”當天，很少發朋友圈的李斌在朋友圈寫下的這段話，似乎正是其“進取心、信心、恒心”的體現。