文/騰訊汽車 翁羽亭

抵達(dá)頂峰后的那刻感覺，往往沒有最后沖刺階段來得深刻。

從6月到7月，在理想汽車位于北京五元橋研發(fā)中心的一間辦公室里，“我們呆了6個星期，通過ZOOM（視頻會議軟件）見了各種投資人。”這是理想汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁沈亞楠回憶起一個多月前IPO時提取到的珍貴片段。

由于美國疫情的現(xiàn)實因素，在赴美IPO這件事上，理想汽車順理成章地延續(xù)了以往務(wù)實的做派。

沒有跨越大洲的國際航線飛行，也沒有儀式感強(qiáng)烈的“敲鐘環(huán)節(jié)”，只有交付中心內(nèi)集中在投資人和員工之間小范圍的見證。

雖然儀式感被一再淡化，但不可否認(rèn)的是，IPO對于成立5年的理想汽車來說，具有十分重要的意義。

有多重要呢？在沈亞楠看來，這是一個從0到1的概念。也正是因為有了這個1，以往所有的相關(guān)數(shù)字才被賦予了存在的意義。

新造車“爆雷”在于產(chǎn)品戰(zhàn)略不被投資人認(rèn)可 經(jīng)營危機(jī)只是表象

7月1日，理想汽車吹熄了5周歲生日的蠟燭。同樣已經(jīng)換道創(chuàng)業(yè)了5年的沈亞楠在朋友圈寫到：從0到0.95了。

12天之后，理想正式向美國證券交易委員會提交招股書。不到一個月的時間，理想汽車完成了在納斯達(dá)克的敲鐘動作，正式以股票代碼“LI”重新定義。

理想汽車對于IPO的籌備工作可以追溯到去年夏天，并趕在12月交付首批理想ONE的同期秘密遞交了IPO申請。選擇首款車型交付的節(jié)點同步啟動IPO計劃，與蔚來的做法別無二致。

因為對于資本市場的樂觀研判，這次IPO比外界預(yù)想中還要更快就完成了，“跑步上市”的理想汽車甚至比小鵬還提前了一個月。

“國際政治形勢、疫情蔓延和瑞幸咖啡造假事件，確實會給人造成一種資本市場并不樂觀的錯覺。但其實經(jīng)濟(jì)上的影響并不大，美股呈現(xiàn)了充分市場化的特點，不會受到波段性事件的影響，并且看好電動車的長期發(fā)展。”彼時，蔚來和特斯拉也都處于比較好的狀態(tài)，這讓理想對于美股產(chǎn)生了更大的信心和渴望。

受到今年上半年多輪融資和銷量上漲的雙重利好，蔚來從“從重癥監(jiān)護(hù)室轉(zhuǎn)到普通病房”。特斯拉的股票更是在今年先后突破1000美元、1500美元和2000美元，市值一躍達(dá)到3800億美元。

5年只做一款理想ONE，理想亟待得到資本市場和消費者的認(rèn)可。“IPO其實是證明在更廣泛的投資人眼里，我們的商業(yè)模式和產(chǎn)品是能夠被接受的。”沈亞楠表示，“同時從交付以來的銷量來看，消費者市場對于產(chǎn)品也是認(rèn)可的。”

6個半月的時間，理想汽車完成了第1萬輛的交付，放在新造車之間不快不慢剛剛好。2年前，蔚來李斌和何小鵬關(guān)于ES8第1萬輛交付的“賭局”，再一次在理想身上迎來了關(guān)于新造車的美好結(jié)局，當(dāng)年的隔空喊話也變成了共同推動新能源加速發(fā)展的“佳話”。

可是2年后的今天，生死淘汰賽已經(jīng)拉開，戰(zhàn)友之間沒有時間惺惺相惜。與理想同出的一眾江蘇新造車博郡、賽麟和拜騰先后陷入經(jīng)營危機(jī)。

沈亞楠認(rèn)為，新造車因經(jīng)營不善敗走只是表象，而并非汽車競爭的本質(zhì)。“最大的競爭還是在于產(chǎn)品戰(zhàn)略，說白了投資人認(rèn)不認(rèn)可一個企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，這是最關(guān)鍵的。”

產(chǎn)品戰(zhàn)略又可以細(xì)化為補(bǔ)能戰(zhàn)略、智能化戰(zhàn)略和商業(yè)模式。

特斯拉到底為何碾壓一切？8月初，李想向整個行業(yè)所拋出了這個“靈魂拷問”。在他看來，大部分同行都嚴(yán)重低估了特斯拉自建超級充電樁和蔚來自建換電站和充電體系對銷售的促進(jìn)作用，從最基本的“一日三餐”的競爭其實就已經(jīng)分出勝負(fù)了，產(chǎn)品好和服務(wù)好就是附加分。

他指出，隨著C端電動車的普及，越來越多手握新能源號牌的購買者是不具備家用充電樁的安裝條件的，同時公共快充的體驗持續(xù)下降。因此，穩(wěn)定的解決最基本的充電體驗是銷量的核心基礎(chǔ)。

在補(bǔ)能這一戰(zhàn)略上，理想無疑選擇了更加極致的方案。“在電動車的基礎(chǔ)上加一個增程，相當(dāng)于把補(bǔ)能的設(shè)施裝在你車上。”沈亞楠如此解釋。

從理性消費的角度來看，買車和打車的孰優(yōu)孰劣一目了然。他給大家算了一筆賬：買一輛20萬的車，每年開2萬公里，按照5年的汽車保值率，綜合算下來3元/公里。打滴滴快車的話每公里也很少會達(dá)到3元，更不要說在私家車?yán)寐实偷那闆r下了。

沈亞楠認(rèn)為，大部分人買車圖的是一個“確定性”。這個確定性不僅是指想用隨時都能用，更是針對純電動車在有補(bǔ)能方案下進(jìn)行中長途出行的安全感。“如果你只做一輛純電動車，希望用戶靠自己家的充電樁，加上外面不一定靠譜的公用充電樁解決充電問題，其實是很難的，用戶心里的確定性就沒有了。”

智能化戰(zhàn)略持續(xù)演進(jìn)的關(guān)鍵在于人才，毫無疑問中國和美國都擁有優(yōu)良的土壤，但人才是十分有限的，大多數(shù)集中在互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)公司和軟件公司。一定程度上，企業(yè)的組織管理形式能否吸引一定相關(guān)領(lǐng)域的人才，決定了在智能化長跑中能否取得成功。

交付至今，理想ONE已經(jīng)完成了8次OTA升級，這背后必然是有力的人才支撐。原阿里巴巴AliOS首席產(chǎn)品經(jīng)理范皓宇擔(dān)任智能&系統(tǒng)副總裁，原百度智能汽車事業(yè)部主任架構(gòu)師郎咸朋擔(dān)任自動駕駛總經(jīng)理，接下來理想還將迎接首位CTO，來自偉世通的全球首席架構(gòu)師王凱。

今年4月，李想在一場直播中透露，理想正在自主研發(fā)操作系統(tǒng)，并將在第二代車型上應(yīng)用。如此一來，理想有望成為中國本土車企中首個開發(fā)底層操作系統(tǒng)的企業(yè)。在掌握底層的實時操作系統(tǒng)之后，能夠為后續(xù)底層的整車電子電氣架構(gòu)、域控制器、上層的固件的迭代奠定基礎(chǔ)。在IPO的招股書中，理想也提到了在這方面的野心。

在商業(yè)模式方面，沈亞楠以傳統(tǒng)車企的MSRP（建議零售價）概念為例，以往的MSRP中預(yù)留了營銷費用、折扣促銷費用等的空間，所有成本加在一起可能占到預(yù)估定價的30%甚至更高。“理想ONE采用的是全國統(tǒng)一零售價，今年二季度我們能夠做到占比低于7%，也就是說從商業(yè)模式的效率上高于傳統(tǒng)車企。”從消費者的角度來說，則意味著用更實在的價錢買到匹配配置價值的車型。

“這是一個木桶理論，從補(bǔ)能、智能化、商業(yè)模式這三方面決定了產(chǎn)品戰(zhàn)略，而戰(zhàn)略又是新造車勝敗的關(guān)鍵因素。無論是量產(chǎn)車出來之前，投資人會看這些，還是已經(jīng)交付之后，消費者反而能夠更加直觀地評判這些在產(chǎn)品上的體現(xiàn)。”沈亞楠表示。

理想3個月千車故障率達(dá)國內(nèi)主流合資水平 拼多多團(tuán)購特斯拉是在“毀滅價值”

從車主身上才能夠直接而清晰地窺見理想的“補(bǔ)能戰(zhàn)略”。

理想車主何先生就是一個典型案例。他對于純電動車并沒有什么偏見，但也非常清晰了解自己的需求——工作之余往返兩廣之間的至少500km的距離，加之廣西相對落后的充電基礎(chǔ)設(shè)施，純電的解決方案很難讓他有隨時出發(fā)的“安全感”。

但既然選擇了新品牌，也就意味著需要對于品控經(jīng)驗和產(chǎn)品質(zhì)量有一定的心里準(zhǔn)備。

自從去年12月正式交付以來，半年時間內(nèi)理想接連曝出至少8起與產(chǎn)品相關(guān)的新聞——小至天窗控制鍵區(qū)域漏水、儀表黑屏、排放控制系統(tǒng)故障碼亮起，大到交付漏檢導(dǎo)致物流模式未解除無法加速、動力電池故障導(dǎo)致車輛在高架上停擺、電子剎車助力消失、前艙冒煙著火、前懸架受損擺臂球頭脫落等。

“造一輛好車和造100輛好車完全是兩碼事。工業(yè)寄托在大量熟練的產(chǎn)業(yè)工人上，如果沒有大量熟練的產(chǎn)業(yè)工人和合理的管理機(jī)制，必然會出現(xiàn)問題，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律。”他的理想ONE在交付后一個月內(nèi)出現(xiàn)倒車雷達(dá)功放故障、冷卻液泄露等問題。

今年1月、5月和8月，理想ONE分別發(fā)生了三起因強(qiáng)烈撞擊導(dǎo)致的事故，車輛在平均40km/h的速度下以特定角度撞擊路邊障礙物形成了前懸架損傷。一時間，“理想斷軸”的消息不脛而走。

“我們沒有控制好輿情，名字被誤傳成斷軸，實際上跟驅(qū)動軸一點關(guān)系都沒有。”談起這件事，沈亞楠撓頭直言“頭大”，“理想ONE所有懸架損壞都是由于碰撞事故造成的，沒有一起是因為質(zhì)量原因造成的。”事后理想官方在事故說明中如此寫道。

“斷軸”一詞總是能夠觸動人們對于汽車產(chǎn)品質(zhì)量問題的敏感神經(jīng)，畢竟速騰、翼虎到昂科威等車型都曾因產(chǎn)品質(zhì)量問題陷入巨大的輿論之中。

首先，判斷是否斷軸需要一定的行業(yè)門檻，僅僅通過事件圖片很難做到客觀了解事故的全貌。其次，斷軸在汽車行業(yè)比較多見，原因也比較復(fù)雜，除了本身的設(shè)計缺陷和質(zhì)量問題，駕駛者的不當(dāng)操作、事故碰撞、零部件耗損等都有可能造成斷軸。判斷零件的斷裂情況是受外力沖擊還是疲勞斷裂，可以通過對零件的斷口分析以及零件的變形情況來進(jìn)行判斷。

在理想汽車官方APP中，從去年交付前就有用戶頻頻呼吁“讓理想ONE參加中保研碰撞測試”。但實際上，中保研的碰撞成績是由中保研官方對廠家車輛進(jìn)行抽檢，單車價值高和銷量高都在考慮的范圍之內(nèi)，為保證公正性并不接受車企送檢。

在中保研的測試中，25%正面偏置碰撞測試較為符合“斷軸”場景的模擬，這一測試因為去年上汽大眾帕薩特跌下神壇的低分而進(jìn)入大家的視野。該測試主要是讓試驗車輛以64km/h的速度、以駕駛員側(cè)25%的重疊率撞擊固定剛性避障，通過A柱變形情況、駕駛艙生存空間等方面來反映車型的被動安全系數(shù)。

針對由于交付、售后服務(wù)過程中人為失誤所導(dǎo)致的諸如物流模式未解除、工人在發(fā)動機(jī)艙內(nèi)遺留易燃物被增程器高溫引燃冒煙等問題，沈亞楠表示在相關(guān)事件發(fā)生之后已經(jīng)重新梳理了一遍操作流程，嚴(yán)格地要求操作技工，同時一季度每個店將輪到一次“飛行檢查”，即質(zhì)量部門到各個店查看維修記錄進(jìn)行抽查。

在汽車生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)評估質(zhì)量水平的標(biāo)準(zhǔn)來自千車故障率（IPTV），出廠時是0 MIS，3個月以后的千車故障率為3 MIS，以此類推還有6 MIS、12 MIS。由于在車型交付之初會有一個問題集中爆發(fā)的時期，而3個月之后迎來平臺期，因此3 MIS的數(shù)據(jù)也趨于更加客觀的評判。

為什么理想的產(chǎn)品質(zhì)量水平有底氣對標(biāo)合資？在沈亞楠看來是因為理想的3 MIS已經(jīng)做到30，而國內(nèi)主流合資品牌的水平大概是在25到50之間。

“我們不是跟國內(nèi)自主品牌比，而是跟合資品牌比，我們都是主流或靠上的質(zhì)量水平。為了達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)，理想之前在研發(fā)、測試到量產(chǎn)階段的管理上都投入很多。”

經(jīng)過了多年在生產(chǎn)制造上的磨合，理想已經(jīng)形成了穩(wěn)定和成熟的團(tuán)隊，如今常州工廠的廠長斌也曾是寶沃汽車工廠廠長。

盡管分管生產(chǎn)制造，但如今沈亞楠已經(jīng)基本放權(quán)工廠的事務(wù)，轉(zhuǎn)而將更多的精力放在渠道的“瓶頸”上。在他看來，生產(chǎn)從來都不是理想的瓶頸。

和特斯拉、蔚來同樣采取直營模式的理想零售中心的城市選擇也十分“簡單粗暴”。理想ONE所針對的市場是25萬-35萬的SUV市場，根據(jù)公開數(shù)據(jù)把市場按城市做一個排名。“今年要覆蓋前100個城市，前100個城市中50個城市是通過開店的形式來直接覆蓋，下面50個城市就是通過輻射式。”

截至目前，理想已擁有25家銷售中心，覆蓋了21個城市。按照規(guī)劃到今年年底，會拓展到56家店，直接覆蓋超過50個城市。

從7月交鋒到8月，“拼多多和特斯拉大戰(zhàn)”持續(xù)演繹，幾經(jīng)反轉(zhuǎn)。在沈亞楠看來，他對特斯拉維護(hù)品牌調(diào)性的立場表示支持，同時他認(rèn)為拼多多的做法是“毀滅價值”。盡管從團(tuán)購車主的角度，從拼多多處得到了補(bǔ)貼，特斯拉也無需為此埋單，但如果接受這種形式，2萬元對于其他客戶的心理價值損失將無從找補(bǔ)。

“站在客戶的角度來講，我一定要守護(hù)所有客戶的價值。Model 3幾次自主降價是特斯拉策略上的主動行為，與補(bǔ)貼并非一回事，每個人都希望主動權(quán)抓在自己手里。”

從0到1之后：只有行業(yè)引領(lǐng)者才有機(jī)會做到千億美元市值

從理想汽車邁向納斯達(dá)克的那刻算起，李想操盤千億美元級上市公司的夢想也開啟了。千億之行，也無非始于足下。

從眼下來看，沈亞楠認(rèn)為從1到10，理想最重要的事情仍然圍繞著產(chǎn)品戰(zhàn)略的三個方面。

從產(chǎn)品角度，理想的下一款產(chǎn)品將在2022年推出。那將是一款大型SUV，配備下一代EREV動力系統(tǒng)。通過開發(fā)包括中型和緊湊型SUV車型在內(nèi)的新車型，來擴(kuò)大理想產(chǎn)品陣容，瞄準(zhǔn)更廣泛的消費者群體。“從目前來看，增程這條技術(shù)路線在市場接受度非常好，所以我們會在后面的車型堅持增程。”

談純電動產(chǎn)品的規(guī)劃，沈認(rèn)為還為時尚早，核心在于超高速充電技術(shù)和設(shè)施的完備。

現(xiàn)階段，充電和加油的坪效比仍比較懸殊。以目前平均100kW的充電功率，續(xù)航里程400公里左右的車型要充滿所搭載70-80度容量的電池，一般需要1個小時的充電時間，收取的電費和服務(wù)費與同樣面積的地盤1個小時加油所收取的油費之間，是相差至少30倍的坪效比（單位營業(yè)面積的銷售額）。“我們認(rèn)為只有商業(yè)模式走通的事，最終才能走通。”

自2018年之后，小鵬在研發(fā)方面的投入就已趕超蔚來，并已與理想拉開了一定的距離。從時間點上，明年小鵬將通過P7車型釋放L3級別自動駕駛的功能，而理想汽車具備硬件條件的第二款產(chǎn)品還要一年之后才推出。

沈亞楠承認(rèn)，隨著時間越往后智能化對競爭的影響力越大。因而在智能部分，理想的下一步必須加大投入資源，對于人才和技術(shù)的把握也同樣重要。

要做千億企業(yè)的話，除了持續(xù)擴(kuò)大覆蓋銷售渠道和服務(wù)的商業(yè)模式之外，擁有供應(yīng)鏈背景的沈亞楠也看到了后端供應(yīng)鏈的問題。“2025-2026年我們需要銷量上到另外一個數(shù)量級。我們?nèi)绾蝸砉芾磉@個供應(yīng)鏈，最近也是我們思考非常多的事情。”

正如特斯拉在一片蠻荒中披荊斬棘，布局了電池電機(jī)領(lǐng)域，才有如今的局面。像特斯拉一樣去思考，就意味著需要去摸排，到底產(chǎn)業(yè)鏈上還有哪些空缺？理想在技術(shù)核心的增程器、智能座艙領(lǐng)域已經(jīng)形成了這樣的意識。

“只有當(dāng)行業(yè)引領(lǐng)者才有機(jī)會做一個千億企業(yè)。如果你想做一個行業(yè)的引領(lǐng)者，就要引領(lǐng)這個行業(yè)，必須去改變行業(yè)一些現(xiàn)有的問題，而不是說等著。這一套東西并不是你等著就會有的。如果你只是等的話，那可能就是變成行業(yè)的落后者。”

從供應(yīng)鏈流程來說，最復(fù)雜在于爬產(chǎn)和收尾的時候。從這個角度上看，手機(jī)電腦的供應(yīng)鏈復(fù)雜程度要高于汽車供應(yīng)鏈——手機(jī)爬產(chǎn)3個月，銷售1年，收尾6個月，永遠(yuǎn)都是在爬產(chǎn)和收尾的過程中。而汽車經(jīng)過前期的爬產(chǎn)之后，正常運行的銷售期至少3年。

“但是汽車供應(yīng)鏈的難度就在于，新造車企會面臨許多強(qiáng)勢的供應(yīng)商，”除了批量大小的不同，由于汽車產(chǎn)品周期長的特殊性，供應(yīng)商對于產(chǎn)品研發(fā)合作的判斷也需要有預(yù)期。

如果說CEO李想和CFO李鐵主要負(fù)責(zé)搞定投資人，那么沈亞楠負(fù)責(zé)的是與供應(yīng)商這部分的“投資人”進(jìn)行談判。“在研發(fā)人力有限的情況下，供應(yīng)商會評估你產(chǎn)品量產(chǎn)之后的銷量能否達(dá)到他們希望有的水平。”按照供應(yīng)商的預(yù)估，今年理想的銷量將達(dá)到4-5萬臺。“這個數(shù)據(jù)還是挺準(zhǔn)確的。”

在理想的配套供應(yīng)商隊列中，增程器由理想聯(lián)合德爾福、AVL和東安動力共同開發(fā)，由東安動力負(fù)責(zé)生產(chǎn)。寧德時代提供動力電池和電芯，博格華納提供后驅(qū)電機(jī)，法雷奧提供熱管理系統(tǒng)和冷凝器，高通和德州儀器提供電子系統(tǒng)芯片，博世提供雷達(dá)、制動系統(tǒng)等。車身內(nèi)飾方面，佛吉亞提供座椅、麥格納提供外后視鏡，米其林提供輪胎等。

“當(dāng)然，并不是百分之百我都能說服的，但好在絕大多數(shù)我們都說服了，所以理想的供應(yīng)鏈體系還是挺完備的。”從現(xiàn)今來看，相當(dāng)一部分來自供應(yīng)鏈端的“投資人”看好理想ONE的市場潛力。

成立5年，理想曾經(jīng)因為對于政策的過于樂觀走過彎路，忍痛停止了SEV微型電動車項目。在增程式的技術(shù)標(biāo)簽上，也同樣走過彎路，試圖歸回插電混動，但更因此受到更多的質(zhì)疑聲。

項目停止之后，理想將 SEV 的底盤授權(quán)給其所投資的新石器公司使用，同時也一并把江蘇常州工廠的生產(chǎn)線授權(quán)給了新石器。回收的現(xiàn)金和投資的現(xiàn)金相差無幾，對理想汽車的現(xiàn)金流幾乎沒有影響。

據(jù)了解，這一底盤的知識產(chǎn)權(quán)和價值還會在未來與美團(tuán)的長期合作中體現(xiàn)出來，鑒于美團(tuán)與理想之間的投資關(guān)系，這一點是值得期待的。

“第一款車對于新造車企來說都具有試錯的作用。得益于此無論是研發(fā)內(nèi)部的流程，還是研發(fā)和后端的流程，其實都有很多磨合。先做了這輛車，然后把一些坑蹚掉了，使我們做理想ONE的時候，反而沒有遇到什么坑。”

或許也是因為曾經(jīng)走過的彎路，理想從未像今天一樣堅定增程技術(shù)路線，并將增程器技術(shù)研發(fā)作為長期戰(zhàn)略。如今，理想正聯(lián)合供應(yīng)商開發(fā)新一代增程發(fā)動機(jī)，以讓效率再上一個臺階。

正如沈亞楠所說，不會有白走的彎路。每一次偏差，都會形成對于自我最精確的認(rèn)識，接下來的“千億之行”也將會是。