當商用車也在短視頻平臺“抖”起來，你會發現互聯網營銷的時代真的來了。截至2020年底，中國網民規模已接近10億，互聯網普及率超過70%，數字化活動已經成為大部分人常態化的生活方式，商用車企業想要離用戶更近，離不開數字化營銷手段的撬動。
當然，數字化營銷不僅是玩轉短視頻，其背后隱藏著深刻的營銷邏輯，不僅要從渠道、產品、運營、市場、銷售以及用戶等外部業務模塊重新思考與定位，更要從整個組織架構、管理體系和企業文化進行全方位改變。
在國內市場，解放青汽率先洞察未來商用車營銷的新趨勢，從2018年開始成立數字營銷室，搭建起數字營銷架構，經過幾年的摸索與完善，已經形成了一套極具青汽特色的數字營銷新打法，在國內商用車市場獨樹一幟。
■以用戶為中心，銷售轉化顯著提升
數字化營銷說到底就是以用戶為中心的營銷，以用戶為中心的營銷方式轉變離不開對用戶、產品以及場景的深度理解，以及算法、底層云技術的技術支持，這對于傳統商用車企業而言是一片空白地。但解放青汽不同，其在行業內先進的解放行車聯網系統成為其開展數字化營銷的有力抓手。
一汽解放青島汽車有限公司副總經理 紀勝師
一汽解放青汽副總經理紀勝師介紹，隨著解放行的深度運營，逐漸豐富的車輛數據和司機數據，使得解放青汽的客戶和車輛數據分析已具備條件，能夠更透徹地理解客戶，隨之產生客戶洞察，對商業模式和運營模式以及經銷商與網絡、售后服務和車輛所有者等，都進行了重新的思考、構想和規劃。
的確，通過建立與用戶的觸點和強大的車聯網系統支持，解放青汽認識和理解用戶的能力、與用戶對話連接的能力都得到了徹底顛覆。通過大數據分析洞察，解放青汽設定客戶預測標簽，篩選目標客群，聚焦于目標市場，杜絕了過去普遍撒網式的低效做法，使得投入資源更有目的性，市場活動ROI（投資回報率）顯著提升。
同時基于大數據分析產生的客戶畫像，使得解放青汽能夠準確掌握客戶的行為習慣偏好和車輛運行信息，幫助銷售顧問更加了解客戶，顯著提升溝通效率，實現與用戶的精準溝通；提出更具有針對性的解決方案、提供個性化的用戶服務體驗，顯著提升轉化成交率。據了解，目前解放青汽銷售線索整體成交率維持在3%左右，屬于行業先進水平。
■高效閉環，打造私域流量池
從表面上來看，數字化營銷是為用戶提供便捷高效的線上服務。可從更深層次來看，數字化營銷使解放青汽從發現潛在客戶，到精準投放、用戶轉化、購買成交、交付使用、售后服務的全過程實現高效閉環管理，這是商用車企業重塑生態營銷服務能力，實現以“產品為中心”到“用戶為中心”轉型的標志性環節。
為了實現這樣的轉型，解放青汽首先在組織機構方面，組建以銷售流程賦能和銷售指標達成的數字營銷室，充分應用數字化渠道，通過線索收集與清洗，形成高質量線索信息直達經銷商，構建社交化營銷服務能力，實施精準營銷。
其次基于實現客戶“全生命周期維護”為目標，解放青汽與全球和國內頭部互聯網科技公司進行信息化和數字化的戰略聯盟，構建了一套數字化工具與系統——SCRM系統，打造了全新客戶關系管理平臺，實現了渠道融合化、營銷活動精準化、流程再造及服務可視化、客戶管理標簽化、會員/車聯網運營統一化，確保營銷與客戶關系管理業務高效運營。
隨后建立起代理商評價體系，解放青汽重點關注代理商及銷售顧問的跟進情況，進行專營店評分規則設置，建立具有符合實際場景的特色管理評價模型。目前已構建起全渠道信息整合、便捷查詢的線索池，對線索跟進過程中的信息維護進行嚴格規范管控，從線下到線上，助力線索全生命周期實現可視可控，構筑私域流量池。
■與用戶更近，行穩致遠持續領航
傳統營銷時代，“轉身太慢，決策鏈路太長”的顧慮在數字化轉型的過程中逐漸消除。在數字化營銷思維模式、精準的產品定位、以及完善的生產和供應鏈體系支撐下，解放青汽正迸發出其他公司難以望其項背的轉型加速力，緊握重寫游戲規則的畫筆。
紀勝師介紹，在社群營銷方面，解放青汽有護助聯盟的管理方式探索，通過微信和解放行平臺定期開展備品促銷、購車代金券等特色活動，24小時解決用戶問題，持續和用戶打造粘性。在品牌宣傳方面，解放青汽有卡車俠IP、車聯網節油大賽等行業重磅賽事加持，形成了目前現象級的宣傳口碑，同時在短視頻、直播等方面都有嘗試，更好基于互聯網開展各類矩陣式傳播。
另外，解放青汽還打造了夢想合伙人的IP，構建自己的高級會員體系，通過解放行優質用戶數量的匯集，再通過優質運營手段實現質量的分級，最終在用戶群體實現聲量傳播，實現客戶間轉介紹和保有客戶的復購，實現銷量的增量。
從各網絡平臺和線下平臺的營銷活動中，可以看出解放青汽的玩法都極具互聯網思維，極其善于用創新方式直擊各圈層人群興趣點，達到激活全域影響力的傳播效果。
紀勝師強調，數字營銷更重視品效合一，在實現品牌傳播的同時實現助力銷售的效果。也就是說，通過數字營銷轉型，不僅體現品牌價值、社會價值，最重要的是口碑和信任的傳遞，讓解放青汽和用戶走得更近，行穩致遠，實現解放持續領航的宏偉目標。“當然，如果同時也能探索出更多營銷方法與經驗，為國內商用車行業發展做出貢獻，則是一舉多得的好事了。”
