隨著互聯網技術的發展，人們的日常消費模式隨之發生改變，比如從過去買CD聽音樂到如今的在網站訂閱專輯。而今，汽車竟然也可以輕松訂閱了。

汽車訂閱模式是一種全新的汽車使用模式，消費者僅需每個月支付汽車訂閱費用，便可享受到包括汽車保險、日常保養與維修、汽車救援等全套汽車匹配服務，避免了原本除購車外其他額外支付的費用，目前這一模式已在歐洲部分國家興起。

在SG-Auto汽車經營與服務總經理楊蕾看來，汽車作為出行工具，對于一部分消費者而言，無須產權，只要擁有使用權即可。在此背景下，汽車訂閱模式或許可以為那些急于在海外攻城拔寨的我國新能源車企，提供擴大出口的絕佳契機。

電動車出海多了一條路

新能源汽車已成為全球汽車產業轉型的重要方向，也是各國交通領域落實碳達峰、碳中和承諾的重要內容，由此可以判斷全球新能源汽車市場潛力巨大。《新能源汽車藍皮書》顯示，新能源汽車已成為拉動我國汽車出口增長的重要力量。

記者了解到，在歐洲諸國中，挪威政府對新能源汽車的支持力度最大，民眾對電動車的接受程度也最高，目前每賣出10輛車，就有9輛是新能源汽車，電動汽車的滲透率已接近80％。因此，挪威成為中國品牌電動車登陸歐洲的首選。

2020年12月，小鵬開啟了歐洲版G3的交付。小鵬沒有在挪威開設直營店，而是通過與挪威的經銷商合作伙伴Zero Emission Mobility合作銷售G3。今年10月，小鵬P7挪威售價正式公布，并推出了多個版本的車型。

同樣看好挪威的還有蔚來，其在今年5月發布了“挪威戰略”，并于挪威開設NIO House（蔚來中心），銷售ES8。

作為我國新能源汽車品牌先行者的比亞迪，其早已進軍挪威市場。目前，比亞迪唐EV已累計出口近千輛。今年年底前，比亞迪計劃向挪威再交付1500輛唐EV，全面開啟比亞迪電動汽車出口新征程。

除了與經銷商合作銷售、直接布局直營網絡銷售兩種渠道以外，在歐洲方興未艾的汽車訂閱模式也是如今國內汽車廠家開拓當地市場的渠道之一。楊蕾認為，中國車企要想在歐洲市場站住腳，就必須將目光投向市場空間更大、銷量仍保持增長的德國。

“中國品牌進入德國正在迎來機遇期。”楊蕾指出，“首先，全球頭部企業電動化相對較慢，國內企業在向新能源轉型方面已占得先機。其次，汽車訂閱式正在德國如火如荼開展，國內企業可以借助這種模式進入市場，減少銷售網絡布局方面遇到的阻礙。”

迭代進化 貼近先進商業邏輯

事實上，我國已有品牌在海外成功嘗試了汽車訂閱模式。2020年9月，領克正式開啟歐洲計劃，并在荷蘭阿姆斯特丹、瑞典哥德堡開設了線下體驗店，今年已有多批次全新領克01 PHEV出口到歐洲。通過對歐洲和美國市場的調研，吉利領克發現歐洲部分消費者“買不起車”，卻在出行方面每月有高達500歐元的支出。對此，領克為了拓展市場“對癥下藥”，推出了“訂閱服務模式”。

領克官方披露的數據顯示，截至2021年8月，領克在歐洲已擁有超過15000名會員，已向會員交付了300輛全新領克01。其中，超過100名會員采用直接購買的形式，其余200名左右的會員采用了月費訂閱會員的形式。

在楊蕾看來，汽車訂閱的興起有其合理的商業邏輯，汽車作為大件商品必然擁有資產周期和價值周期，使用者并不需要擁有它，只要為其價值付費就可以了。汽車訂閱最早可追溯到2014年奧迪推出的“奧迪精選”項目，后來沃爾沃在其客戶群內部推出車輛共享項目“Care by Volvo”（現已轉化成為沃爾沃汽車訂閱業務品牌），還有一些車企也針對部分新車相繼推出了類似于汽車訂閱的項目。

楊蕾告訴記者，最初車企將汽車訂閱定位為推廣銷售新車的手段，組織本品牌汽車俱樂部會員試駕試乘新車，會員還可享受更換車型服務。但這種模式從商業邏輯上看，不具備可持續性，不能大規模推廣，因此奧迪、寶馬等廠家陸續叫停了這項服務。

不過，2016年美國Fair公司的成立給汽車訂閱帶來了新的思路。與中國情況類似，當時美國汽車經銷商也面臨庫存壓力過高、處置二手車能力有限等問題。Fair的做法是從經銷商手中收購二手車，然后放到網上提供訂閱服務，今年該平臺運營車輛達5萬輛，并與4000多家經銷商取得合作。不過這種模式需要重資產及巨額廣告投入，因此對企業持續融資的能力要求比較高。

據悉，與汽車訂閱誕生之初不同，現在的創新公司已不再將隨時更換車輛作為賣點，一方面是因為隨時換車將推高公司運營成本，另一方面是因為調查顯示，用戶在實際使用中有換車需求的比例非常少，人們的需求點不在于頻繁換車，而在于購車和用車的便捷性。“國外汽車訂閱服務商總結以往經驗教訓得出結論，如果訂閱業務只能吸引那些短期用車和用車靈活性高的人，就難以達到一定的市場規模。”楊蕾說。

訂閱生態系統初見雛形

據悉，目前國內汽車品牌中已有極星、愛馳、上汽名爵MG和領克進入德國市場。其中，領克完全摒棄了傳統零售模式，完全采用汽車訂閱模式。另外，3個品牌雖采取不同業務模式，但都與德國汽車訂閱創新公司FINN開展合作。

FINN已與22個品牌開展合作，在廠家制定全年產銷計劃時就開始與其協商某幾款車型的采購量，并根據市場反饋和合同條款進行調整，以減少閑置車輛的產生，降低自己的風險。

另外，為減輕資金壓力，FINN在獲得車輛時會與車企的汽車金融公司合作，先采用租車的方式，車輛資產仍屬租賃批發商。如果車企沒有金融公司，則采取分批采購的方式，最終完成全年合同標定的數額。在短時間采購量較大的情況下，他們也會將資產抵押獲得貸款，解決短期內資金壓力。

對于汽車訂閱服務模式而言，解決車輛供給僅僅是第一步，其核心在于需要完善的系統支持，搭建系統架構需要打通整個運營鏈，包括車輛數據，客戶選擇訂閱方式、與監管部門對接數據、后臺數據快速連通物流中心等，都必須依靠系統來實現。目前，客戶在FINN平臺上可以做到5～15分鐘內完成選車訂車，如果是德國用戶還可享受免費送車服務。

當前，汽車訂閱服務分工日趨細化，有公司將自己定位為系統供應商，為車企和經銷商提供標準化產品，助其開展汽車訂閱服務，還有公司為車企和經銷商量身定制包括獲客、客戶管理、物流、上牌、保險等在內的整體解決方案和一條龍服務。

楊蕾表示，當前在歐洲，全款購車的消費者越來越少，從貸款和租賃兩種模式的增速看，貸款增速不到1％，租賃增速約為3％，傳統模式“老化”跡象明顯。相比之下，通過汽車訂閱模式交付消費者的新車數量在2020年占新車銷量的1％，今年已升至4％。據波士頓咨詢公司預測，到2030年，汽車訂閱在歐洲和美國的市場可達到500萬～600萬輛，占新車銷量的15％。