4 年前，當(dāng)我和所有人說，未來造車新勢力給人最大驚喜的企業(yè)一定是零跑時(shí)，包括香港投行在內(nèi)的財(cái)務(wù)、券商都不相信，因?yàn)樗麄儚淖顚I(yè)的角度，無論如何都分析不出來，憑什么是零跑？而我的判斷依據(jù)很簡單，零跑汽車和其他所有造車新勢力最大的差別是，巧遲不如拙速，善辯不如訥行。

今天，當(dāng)所有人開始關(guān)注一季度財(cái)報(bào)零跑汽車的銷量第一、雙位數(shù)毛利率背后如何好時(shí)，過去幾年我們講述這家車企為什么好已經(jīng)足夠多了，大家想看的可以翻一番過往的視頻。今天我要講的是，零跑這家車企接下來如何更好？

為什么要說零跑汽車如何更好？因?yàn)榱闩芷囂幵陉P(guān)鍵的二次創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型期。轉(zhuǎn)型要看階段，零跑現(xiàn)在的階段和蔚來、小鵬、理想當(dāng)年站到銷量第一位置時(shí)很像。我們看看這三家車企當(dāng)時(shí)都做了什么？蔚來當(dāng)老大后，去做海外業(yè)務(wù)開拓；小鵬站上來后，去做 VC 投資飛行汽車；李想規(guī)模和利潤上來后，在社交平臺和財(cái)報(bào)會(huì)上希望靠思想認(rèn)同左右消費(fèi)者的購買力。結(jié)果呢？蔚來錯(cuò)失了高端規(guī)模化的機(jī)會(huì)，小鵬錯(cuò)失了夯實(shí)智能電動(dòng)的窗口，李想在社交平臺因?yàn)樽约旱母哒{(diào)，以至于 MEGA 被輿論反噬折戟沉沙。

他們給現(xiàn)在的零跑提供了一個(gè)非常高的價(jià)值參考，那就是冷靜思考現(xiàn)在獲得的一切成果，并且從成果中尋找自己的不足。用道德經(jīng)的一句話形容，那就是 " 反者道之動(dòng)，弱者道之用 "。汽車從不是一招鮮吃遍天，他是要在不斷迭代中自我優(yōu)化，形成最終的商業(yè)護(hù)城河，一兩次階段性成功，恰恰意味著到了階段性的沉淀，因此，零跑要思考，一季度毛利率 14.9% 的背后，整個(gè)供應(yīng)鏈整合與自研電子電氣架構(gòu)迭代速度是否需要夯實(shí)，連續(xù)幾個(gè)月的新勢力銷量第一背后，能否為接下來的 B 系列甚至 D 系列產(chǎn)品的到來，打好消費(fèi)基礎(chǔ)。過去的 六大域自研體系進(jìn)化和改變，是否讓外界看到了零跑結(jié)果背后的過程優(yōu)化。隨著市場和產(chǎn)品價(jià)格輻射范圍更大，渠道、制造和售后的質(zhì)量是否能匹配接下來月銷量十萬的體系力。包括營銷和傳播，在老大思維下是否思考，擺在朱江明這位創(chuàng)始人案頭的技術(shù)、制造、產(chǎn)品和品牌信息厚度，是否支撐企業(yè)接下來繼續(xù)快速發(fā)展。

所以基于這些外界想不到的背景，我給零跑二次創(chuàng)業(yè)提出三個(gè)建議，也給外界接下來觀察零跑如何更好提供一些新的參考。

一、零跑整個(gè)團(tuán)隊(duì)要把二次創(chuàng)業(yè)的困難估計(jì)的足夠多、足夠高、足夠復(fù)雜。和其他造車新勢力站到一個(gè)戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)的態(tài)度不同，零跑最大的優(yōu)勢是，對所謂外界眼中的銷量老大、毛利率沒有概念，內(nèi)部清晰的知道這些都不是成就。但要注意一點(diǎn)，由于有了階段性成功，距離過去的生死存亡的創(chuàng)業(yè)心態(tài)產(chǎn)生了變化，大家就有可能希望喘口氣。我強(qiáng)烈建議，現(xiàn)在零跑上上下下不僅行動(dòng)上不能喘氣，在心態(tài)和思想上反倒更緊張。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，大家總覺得有了一點(diǎn)體系成果，于是就想像其他體系車企一樣，靠創(chuàng)意或靠體系做事。零跑千萬放棄這種思維，連奔馳寶馬都不能靠金點(diǎn)子活著，更何況零跑？因此，現(xiàn)在零跑應(yīng)該全員下沉，無論戰(zhàn)略、研發(fā)、制造、品控、銷售、售后、營銷還是傳播，每一個(gè)創(chuàng)意和策略背后，必須首先沉下去，有沒有到一線，這是從朱江明到每一個(gè)基層員工都要做的事情。

過去我們說，賣的好的時(shí)候，企業(yè)可以變成一張紙，但那是大市場規(guī)則不變的前提下。在今天這個(gè)新能源和智能化一天一個(gè)規(guī)則的時(shí)代，零跑必須把自己讀得更厚，變成一本書。就拿和普通人距離最近的傳播來說，零跑的傳播不是越來越簡單，而是越來越難。過去講好線性的六大領(lǐng)域技術(shù)和一個(gè)系列產(chǎn)品就好了，接下來零跑既要考慮 C 系列銷量支柱持續(xù)有聲輛、又要考慮 B 系列產(chǎn)品持續(xù)有位置，還要為接下來的電子電氣架構(gòu)迭代、智能軟硬件上車競爭力以及 D 系列做規(guī)劃，零跑要從打一場戰(zhàn)斗開始思考如何打一場戰(zhàn)役了，這考驗(yàn)的不只是某個(gè)點(diǎn)，而是點(diǎn)連成線、線連成面、面連成體系的一個(gè)網(wǎng)狀思考，牽扯著這家車企的各個(gè)層面，更考驗(yàn)這家企業(yè)的自控力。因?yàn)樽钥亓淼男屎蜕a(chǎn)力，一直是零跑的核心優(yōu)勢，這一點(diǎn)需要去思考。

二、解決體系化的二次創(chuàng)業(yè)唯一辦法，就是按照正確的節(jié)奏沉下去。C 系列的成功和 B 系列產(chǎn)品的穩(wěn)扎穩(wěn)打，說明零跑現(xiàn)在的體系力很完整，這個(gè)時(shí)候就需要全員下沉，因?yàn)橄鲁翈淼木褪寝k法，浮在辦公室一定想的全是問題，并且解決這些想象中的問題的唯一辦法就是對標(biāo)。

例如六大域技術(shù)自研，上次讓外界深刻了解是 C 系列產(chǎn)品全面上市的時(shí)間點(diǎn)，距今已經(jīng)過去 2 年多時(shí)間了，LEAP 架構(gòu)從 1.0 到即將發(fā)布的 4.0，都在哪些地方變了？零跑的三電系統(tǒng)從當(dāng)年第一個(gè)提出自研油冷電機(jī)搶占市場先機(jī)，到現(xiàn)在迭代到什么程度了？零跑在 B10 搭載的 8650 芯片為什么是全球整車第一家？零跑的銷售渠道開拓力為什么吸收了華為的 IPMS 精髓？零跑的售后體系現(xiàn)在適配規(guī)模和渠道下沉的匹配度怎樣？零跑圍繞 CBD 不同系列的制造、供應(yīng)鏈和品控體系搭建成熟度如何？甚至包括零跑與電池企業(yè)按月議價(jià)的優(yōu)勢……等等，這些問題是目前擺在零跑毛利率提升、銷量關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上都需要思考的問題。全員下沉，找到這些問題的答案，而不是靠創(chuàng)意和辦公室頭腦風(fēng)暴、與其他車企對標(biāo)，記住，零跑走到今天，包括其他新勢力，唯一的競爭力就是做自己，而不是學(xué)別人。如果進(jìn)入學(xué)別人的階段，會(huì)很麻煩，把零跑這兩個(gè)字讀成一本書，擺在朱江明面前，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，問題自然就暴露出來了，大家也就意識到自己解決什么問題，甚至意識到時(shí)間不夠用了，而不是自上而下的變革，要形成自下而上的問題倒推機(jī)制。如果把這些工作都做了，零跑的第二增長曲線一定會(huì)提前到來，并且成為造車新勢力跳出第一增長魔咒的樣本。

三、零跑要總結(jié) " 紅海市場找藍(lán)海 "、" 突破制造業(yè)摩爾定律 " 的心得，為接下來的向上發(fā)展找到方法。C+B 系列，可以讓零跑在做好一切扎實(shí)工作下，樂觀達(dá)到 5-7 萬輛月銷量的一個(gè)量變結(jié)果，但考驗(yàn)零跑的質(zhì)量關(guān)鍵點(diǎn)，在于如何運(yùn)營好 D 系列產(chǎn)品。

零跑需要從三個(gè)維度思考問題，第一、推倒 95% 慣性思維，過去 C 系列和 B 系列的大部分理論全部失效甚至主動(dòng)放棄，拿出 " 一張白紙 " 的心態(tài)重新勾勒 D 系列質(zhì)變戰(zhàn)略。第二、高度提煉零跑造車戰(zhàn)略性格，我嘗試總結(jié)五個(gè)詞和一句話，分別是 " 低毛利、全自研、快迭代、高集成、用戶代工廠 "，還有 " 紅海市場找藍(lán)海 "。第三、搭建 D 系列的零跑產(chǎn)品研發(fā)、制造、售賣、傳播創(chuàng)業(yè)特種部隊(duì)，絕對不做對標(biāo)，做唯一。

策劃 D 系列，一定要研究透 C16。中大型六座 SUV、激光雷達(dá)、8295 芯片、16 萬多的價(jià)格……在最大的汽車紅海市場，C16 是消費(fèi)者的唯一選擇，這是開發(fā)和向消費(fèi)者推薦 D 系列的零跑源動(dòng)力，把 C16 的故事和戰(zhàn)略底層邏輯挖掘好，對內(nèi)部和外部理解 D 系列很有幫助。

低毛利，意味著零跑圍繞 D 系列要講出讓消費(fèi)者覺得超出 50 萬甚至更高的產(chǎn)品價(jià)值，過去理想和華為用喊的形式，已經(jīng)證明不靈了，這一點(diǎn)零跑就要原創(chuàng)講述。怎么原創(chuàng)？零跑要找至少四個(gè)領(lǐng)域的人交流，分別是宏觀經(jīng)濟(jì)、數(shù)據(jù)分析、營銷、人類行為學(xué)，零跑的主銷市場是二三四線城市，和一線城市 D 系列是規(guī)模和剛需不同，三四線城市零跑的 D 系列面對的就是新富人群，他們的消費(fèi)邏輯、維保邏輯、補(bǔ)能邏輯和過去豪華車消費(fèi)者甚至其他造車新勢力消費(fèi)者都不一樣，零跑需要對自己已有的市場進(jìn)行底層分析，人類行為學(xué)專家和零跑團(tuán)隊(duì)分析哪些切準(zhǔn)了自己的市場陣地痛點(diǎn)，哪些是不對稱的，尤其是虛擬經(jīng)濟(jì)時(shí)代帶來的沖動(dòng)消費(fèi)和認(rèn)知繭房，必須找到對稱感，例如芯片，例如電子電氣架構(gòu)，例如高度集成……這些優(yōu)勢要顯性呈現(xiàn)。營銷學(xué)專家要和團(tuán)隊(duì)圍繞體驗(yàn)、認(rèn)知等各層面，打造零跑底層的高質(zhì)量認(rèn)知，不是建立在已知范疇，而是要進(jìn)行跨界研究，護(hù)膚品國貨升級、基層城市消費(fèi)升級的共情打造、售后服務(wù)的信賴度，讓零跑從過去的汽車一般商品化圍繞 D 系列產(chǎn)生品牌和產(chǎn)品信賴度，甚至唯一信賴度，就像雷克薩斯，到今天人們對十年免費(fèi)質(zhì)保都有著強(qiáng)大的擁躉，一束花、照顧孩子等各個(gè)維度，零跑要圍繞營銷沉下去，在硬性的品牌指標(biāo)基礎(chǔ)上做到多快好省可復(fù)制的唯一性。宏觀經(jīng)濟(jì)和數(shù)據(jù)領(lǐng)域，零跑要把自己的商業(yè)模式打造成標(biāo)簽，低調(diào)是過去零跑的生產(chǎn)力，但商業(yè)模式是形成品牌力和標(biāo)簽的核心。就像吉利并購沃爾沃、就像華為的 ICT，有了商業(yè)唯一性價(jià)值，進(jìn)入到商業(yè)標(biāo)簽制高點(diǎn)，對于零跑 D 系列的質(zhì)變是巨大的提升，這場硬仗零跑必須要未雨綢繆，沒準(zhǔn)備好之前，甚至我的建議是寧肯等一等，不要硬上。

三四年前，當(dāng)別人不看好零跑時(shí)，我很幸運(yùn)看到了零跑的核心競爭力，也預(yù)測準(zhǔn)了零跑今天大家看到的好。今天大家討論零跑如何好的時(shí)候，我用這么大篇幅講解零跑接下來如何更好，當(dāng)我講完這些，可能聽懂的人很少，但至少一點(diǎn)大家明白，零跑從好到更好，不是無事可做，而是看到問題后發(fā)現(xiàn)，要做的事情太多、時(shí)間太緊，這就應(yīng)了那句話，大曰逝，逝曰遠(yuǎn)，遠(yuǎn)曰反，汽車之所以令人沉醉，進(jìn)來出不去，就是因?yàn)樗銐驈V大無邊，因而他永遠(yuǎn)運(yùn)行不息，不會(huì)在一個(gè)成功或失敗節(jié)點(diǎn)永恒不變。正是因?yàn)檫\(yùn)行不息，汽車才能無限延伸甚至讓我們產(chǎn)生未知的變化，所以汽車我說他是一個(gè)融合產(chǎn)業(yè)從沒有什么顛覆。也正是因?yàn)樗臒o限延伸，你會(huì)發(fā)現(xiàn)汽車到最后每一次節(jié)點(diǎn)的成果，回歸的就是未雨綢繆、堅(jiān)定自身戰(zhàn)略的原點(diǎn)。因此，零跑如何更好，是汽車這本道德經(jīng)的一個(gè)鮮明寫照，不是一兩步棋能說清楚的，而是要一環(huán)扣一環(huán)的完成，所以，接下來零跑的變，可能比過去數(shù)年給外界看到的更精彩，今天我講的很長，但對理解零跑的未來來說，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大家拭目以待第一個(gè)造車新勢力二次增長曲線磨練的過程吧。