
一. 市場開發(fā)策略
1、市場分析
目前動力電池市場主要劃分為磷酸鐵鋰電池、三元材料電池兩大板塊,磷酸鐵鋰電池市場占有率超過50%,三元材料電池市場占有率約40%,其他如鈦酸鋰、鈷酸鋰、錳酸鋰電池市場份額都很小。磷酸鐵鋰電池以其長壽命、安全性能好等優(yōu)勢,主要占據(jù)著以電動公交車為代表的新能源客車市場;三元材料電池以其比能量高的優(yōu)勢,快速崛起于乘用車市場。
根據(jù)中國道路運輸協(xié)會城市客運分會數(shù)據(jù):至2015年底我國共有公交車輛約60萬輛,其中純電動公交車8.3萬輛,占13.8%。2015年在交通部下發(fā)的《關(guān)于加快推進新能源汽車在交通運輸行業(yè)推廣應(yīng)用的實施意見》文件中指出,要求在2020年新能源公交車達到20萬輛。
根據(jù)中國化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù):2016上半年全國新能源客車銷售達33959輛,其中公交公司采購量達27921輛。
綜合以上新能源客車銷售數(shù)據(jù),按目前動力電池平均5年使用期測算,至2017年僅新能源客車淘汰的動力電池將超過3萬噸,之后逐年遞增,至2020年這一數(shù)值將超過17 萬噸,2025年之后將保持在每年20萬噸以上的規(guī)模,其中絕大部分是磷酸鐵鋰電池。
2、賽德美的市場開發(fā)策略
賽德美的市場策略包括二個部分:
第一是:快速卡位,填補空白,先易后難搶市場;
利用賽德美的技術(shù)優(yōu)勢,在3-5年內(nèi)全國布局,迅速占領(lǐng)容量巨大、尚處于空白的磷酸鐵鋰電池回收處理市場。目前國內(nèi)已形成京津冀、長三角、珠三角三大新能源汽車 產(chǎn)業(yè)密集區(qū),同時也是銷售和使用的密集區(qū)。從2016年上半年北、上、深三市新能源車銷售情況可見一斑:北京6.2萬輛、上海5.7萬輛、深圳5萬輛。因此賽德美計劃用1 年多時間,在上述區(qū)域快速建立三個區(qū)域回收處理中心,填補市場空白(詳見第一章第五部分公司戰(zhàn)略中賽德美五年規(guī)劃)。
在鞏固市場占有率基礎(chǔ)上,憑借性價比優(yōu)勢,逐步進軍已處于充分競爭狀態(tài)的三元材料電池回收處理市場,搶奪市場份額。
賽德美利用專家團隊和管理團隊的資源優(yōu)勢,與上游廠商建立戰(zhàn)略合作,打通廢舊動力電池的回收渠道,以綜合利用服務(wù)為目標,在其生產(chǎn)基地周圍布局生產(chǎn)線。此類 客戶包括:
●車輛產(chǎn)權(quán)單位,賽德美已與中國道路運輸協(xié)會城市客運分會(會員單位是各主要城市公交公司)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系由城市客運分會協(xié)助我們與各主要城市的公交公司簽訂電池回收處理協(xié)議,這樣既為各城市公交公司解決了電池回收處理的難題,又能確保賽德美獲得大批量、持續(xù)穩(wěn)定的磷酸鐵鋰電池來源,實現(xiàn)雙贏。
●車輛生產(chǎn)企業(yè),賽德美已與北汽集團、宇通客車、廣通汽車、青年汽車、中通、力帆、南京金龍、上汽五菱等建立戰(zhàn)略合作關(guān)系;
●動力電池生產(chǎn)企業(yè),賽德美已與力神、銀隆、鵬輝、億緯鋰能等動力電池制造商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系;
第二是:梯級利用和拆解回收齊頭并進,通過全方位服務(wù)來鎖定客戶。
賽德美在打通廢舊動力電池回收渠道、建立梯級利用合作的基礎(chǔ)上,將為材料回收奠定基礎(chǔ),穩(wěn)定電池來源。賽德美計劃以融資租賃的模式服務(wù)梯次利用客戶,這樣既可以保證梯次利用電池的質(zhì)量,方便維護,又能夠為材料回收解決原料問題,保證規(guī)模化回收生產(chǎn)線的穩(wěn)定生產(chǎn)。賽德美依托自身資源,已與梯級利用客戶建立合作關(guān)系,并共同開發(fā)技術(shù)和市場:
●通信備用電源市場:中國鐵塔股份有限公司是梯級利用產(chǎn)品的最終用戶,通信備用電源供應(yīng)商(圣陽、雙登、南都等)是直接客戶;
●低速電動車企業(yè):時風(fēng)、唐駿、新大洋、東方時代等;
●小規(guī)模儲能系統(tǒng):電力系統(tǒng)發(fā)電側(cè)或用戶側(cè)兆瓦級以下儲能系統(tǒng)、電動汽車移動充電機儲能系統(tǒng)、新能源微電網(wǎng)兆瓦級以下儲能系統(tǒng)等。
二. 營銷策略
●選擇中國領(lǐng)先的動力電池廠商作為長期的戰(zhàn)略合作目標,以成為其核心服務(wù)商為目的,極其滿足其個性化獨特的技術(shù)和產(chǎn)品需求,商務(wù)上以處理廢舊電池+特供原材料的模式建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。
●選擇無綜合利用配套的汽車制造廠商作為長期戰(zhàn)略合作目標,在其整車廠附近配套建立廢舊動力電池回收處理中心,為其提供柔性服務(wù);
●確定鐵塔公司為梯次利用客戶,以建立聯(lián)盟的方式與鐵塔公司共同開發(fā)適用于通訊基站的備用電源產(chǎn)品。以聯(lián)盟的方式確定產(chǎn)品標準,提供標準、測試服務(wù)。
●極其注重與關(guān)鍵供應(yīng)商\高端下游客戶等企業(yè)的戰(zhàn)略合作,形成上下游戰(zhàn)略協(xié)同體聯(lián)盟,
●采取精益生產(chǎn)和管理,對產(chǎn)品的質(zhì)量保持長期的最高警戒,取得客戶的絕對信任為最高宗旨。
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